20條鎢制品外貿經驗金點子

1、在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說壹分錢壹分貨，以質量好來回複。進入貿易公司後，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。而且千萬不要以爲自己做不了的價格別人也做不了，在妳這裏壹分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠爲例，光是在廣東東莞壹個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以爲以他的價錢根本轉不出去。

2、如果客人說要驗廠的話，妳的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

3、不要過分向有意願的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務，和我談價格時，大談他的壹個大客戶如何如何，說別人壹個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經吃撐了，再給飯也不要了。

4、答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己將來的發展都大有好處。

5、報價要有技巧。關于這個問題，已經有很多帖子，但我不吐不快，因爲居然有的工廠業務把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍！！），還好意思說自己是因爲質量過硬，在我追問到底好在哪裏，又說工程人員比較清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

6、接到客人訊盤時要及時回複，即使是壹封大衆格式的回複都會讓客人知道妳辦事的效率及對客人的尊重。有時候等妳考慮好如何回複，報價時，客人已經飛掉了。對于那些在阿裏或者環球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業務，這點尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什麽。我曾經丟掉壹個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打壹個電話澄清壹下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好壹陣。

8、不要輕易的對客人說"不"。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說"我再幫您和老板爭取壹下"，或者推薦可以達到目標價格的産品給客人。

9、參加展會時，我最喜歡在第壹天去，因爲除了第壹天，大多數參展的業務都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應付。那些自以爲有火眼睛睛的業務則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會就那麽幾天，拜托各位打足12分精神，給每壹個到妳展位的客人良好的印象。

10、坐在辦公室裏，重複著千篇壹律的工作，發郵件，收郵件。。。。很多人幹了幾個月卻沒有訂單，甚至壹點頭緒都沒有。相信多數的業務員都經曆過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯系，自然很難有成果。做業務，在開始向新客人發郵件前，壹定要確認妳的郵件對客人是有價值的。例如，如果妳是做廉價小禮品的，又想開發美國市場，妳就要知道目標客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下壹家，業務量就夠老板笑幾個月了。

11、關于報價單的問題。現在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那麽複雜的東西。但是站在客人的立場上，如果壹個工廠的業務人員，連報價單那麽簡單的東西都做不好，怎麽會放心把訂單交給妳呢。

12、關于商業技巧的問題。如果大家想成爲真正的業務的話，就要注意壹下外貿以外的東西，我是指除了單證，報關等等只有外貿才會涉及的東西，還要多多向國內的業務員學習業務的技巧。這壹點我以前也發過帖子，不過並沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿業務在如何做生意，以及商業嗅覺上比國內的業務員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第壹大貿易公司工作，是公認的金牌業務員之壹。本人正在LP幫助下學習商業技巧）

13、關于付款方式。做外貿生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那麽，如果客人的付款方式和妳的風險控制發生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國外貿信用保險公司，雖然手續複雜，但是壹旦承保，絕對安全。

14、業務和老板的關系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業務談有效果，因爲業務永遠都不知道老板的底線在哪裏，這就帶出壹個問題，業務在准備談判時，到底該知道多少。千萬不要以爲老板把BOM單丟給妳，就是對妳的信任了，如何把握老板的心態，也是業務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。

15、這壹條要特別送給工廠的業務員。因爲在我的經曆中，工廠，特別是大工廠的業務，服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好産品，還要做好服務的意識。例如，我要壹個業務幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的壹個。試想，如果飯店服務員壹邊給人倒茶壹邊埋怨客人，他還能幹下去嗎。這裏要提醒壹些年輕的女業務，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關系再好也不可以，外貿生意講究的是嚴謹，細致的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16、現在有的營銷書上強調業務員在見客戶時，壹定要不卑不亢。但是很多業務只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題壹問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出壹副"妳的問題真可笑"的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那麽簡單了。

17、在學校裏，我也學過壹些營銷方面的課程，其中心理學的內容也有涉及，不過現在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經曆的人能掌握的，特別是做外貿的，本來人際關系就比較簡單，想要在談判中准確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠複雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什麽，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷壹定要有事實做基礎。

18、壹份客戶聯系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK裏編壹份，每隔壹段時間就發壹些新産品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對妳保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經過了前期的散網和篩選後，如何讓有潛力的客人下單就變成第壹要務，而讓客人保持對妳的印象是成功的第壹步。

19、客人也是人，也會發昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，壹定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之後，壹定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫壹下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20、我在工廠做業務時，經常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內耗上了。現在想起來，要得到公司內部的支持，就壹定在平時就注意搞好人際關系，切忌目空壹切驕傲自大。