業務員的100個須知

1. 對業務員來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作爲根基的銷售，只能視爲投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

2. 壹次成功的推銷不是壹個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及壹個業務員的知識和技巧運用的結果。

3. 推銷完全是常識的運用，但只有將這些爲實踐所證實的觀念運用在"積極者"身上，才能産生效果。

4. 在取得壹鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的准備工作。

5. 推銷前的准備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。准備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6. 事前的充分准備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

7. 最優秀的業務員是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的業務員。

8. 對與公司産品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼．采取相應對策

9. 業務員必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

10. 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，業務員就不再有成功之源。

11. 對客戶無益的交易也必然對業務員有害，這是最重要的壹條商業道德准則。

12. 在拜訪客戶時，業務員應壹當信奉的准則是"即使跌倒也要抓壹把沙"。意思是，業務員不能 空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能爲妳介紹壹位新客戶。

13. 選擇客戶。衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

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14. 強烈的第壹印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。

15. 准時赴約——遲到意味著："我不尊重妳的時間"。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，妳必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。

16. 向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果妳的銷售對象沒有權力說"買"的話，妳是不可能賣出什麽東西的。

17. 每個業務員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著妳的客戶．銷售才能成功。

18. 有計劃且自然地接近客戶．並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是業務員必須事前努力准

備的工作與策略。

19. 業務員不可能與他拜訪的每壹位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20. 要了解妳的客戶，因爲他們決定著妳的業績。

21. 在成爲壹個優秀的業務員之前，妳要成爲壹個優秀的調查員。妳必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸准客戶的壹切，使他們成爲妳的好明友爲止。

22. 相信妳的産品是業務員的必要條件：這份信心會傳給妳的客戶，如果妳對自己的商品沒有信心，妳的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因爲妳說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被妳深刻的信心所說服的。

23. 業績好的業務員經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷産品有不折不扣的信心。

24. 了解客戶並滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

25. 對于業務員而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓業務員把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買妳的産品的人身上。

26. 有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于妳的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27. 客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使業務員的時間發揮出最大的效能。

28. 接近客戶壹定不可千篇壹律公式化，必須事先有充分准備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

29. 推銷的機會往往是——縱即逝，必須迅速、准確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。

30. 把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，妳將擁有推銷的老虎之眼。

31. 推銷的黃金准則是"妳喜歡別人怎樣對妳，妳就怎樣對待別人"；推銷的白金准則是"按人們喜次的方式待人"。

32. 讓客戶談論自己。讓壹個人談論自己，可以給妳大好的良機去挖掘共同點，建立好感並增加完成推銷的機會。

33. 推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顔觀色，並在適當時機促成交易。

34. 客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進壹步努力說服客戶，並設法找出客戶拒絕的原因，再對症下藥。

35. 對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36. 爲幫助客戶而銷售，而不是爲了提成而銷售。

37. 在這個世界上，業務員靠什麽去撥動客戶的心弦有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑根：有人以聲隋並茂、'慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。

38. 不要"賣"而要"幫"。賣是把東西塞給客戶，幫卻是爲客戶做事。

39. 客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取的則是感情。因此，業務員必須要按動客戶的心動鈕。

40. 業務員與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

41. 去何從．要打動顧客的心而不是腦袋，因爲心離顧客裝錢包的口袋最近了。

42. 對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答複，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陝捷、滿意、正確的答案。

43. 傾聽購買信號—如果妳很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給妳暗示。傾聽比說話更重要。

44. 推銷的遊戲規則是：以成交爲目的而開展的壹系列活動。雖然成交不等于壹切，但沒有成交就沒有壹切。

45. 成交規則第—條：要求客戶購買。然而，71％的業務員沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

46. 如果妳沒有向客戶提出成交要求，就好象妳瞄准了目標卻沒有扣動扳機。

47. 在妳成交的關頭妳具有堅定的自信，妳就是成功的化身，就象—句古老的格言所講："成功出自于成功"。

48. 如果業務員不能讓客戶簽訂單，産品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這麽簡單。

49. 沒有得到訂單並不是—件丟臉的事，但不清楚爲什麽沒有得到訂單則是丟臉的。

50. 成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

51. 成交時，要說服客戶現在就采取。拖延成交就可能失去成交機會。—句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。

52. 以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。

53. 如果未能成交，業務員要立即與客戶約好下壹個見面日期—如果在妳和客戶面對面的時候，都不能約好下—次的時間，以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。妳打出去的每壹個電話，至少要促成某種形態的銷售。

54. 業務員決不可因爲客戶沒有買妳的産品而粗魯地對待他，那樣，妳失去的不只是壹次銷售機會——而是失去壹位客戶。

55. 追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成壹件推銷需要與客戶接觸5至10次，那妳不惜壹切也要熬到那第10次。

56. 與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是壹場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成爲夥伴。

57. 努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，妳也能像他們壹樣好過。

58. 不要反失敗歸咎于他人————承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標准，而完成任務則是妳的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的壹個附屬晶)。

59. 堅持到底——妳能不能把"不"看成是壹種挑戰，而非拒絕妳願不願意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底如果妳做得到，那麽妳便開始體會到堅持的力量了。

60. 用數字找出妳的成功公式———判定妳完成壹件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次産品介紹，以及多少回追蹤，然後再依此公式行事。

61. 熱情面對工作——讓每壹次推銷的感覺都是：這是最棒的壹次。

62. 留給客戶深刻的印象屍—這印象包括壹種倉，j新的形象、壹種專業的形象。當妳走後，客戶是怎麽描述妳呢妳隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。妳可以選擇妳想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。

63. 推銷失敗的第壹定律是：與客戶爭高低。

64. 最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

65. 業務員有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。

66. 自得其樂——這是最重要的壹條，如果妳熱愛妳所做的事，妳的成就會更傑出。做妳喜歡做的事，會把喜悅帶給妳周圍的人，快樂是有傳染性的。

67. 業績是業務員的生命，但爲達成業績，置商業道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會爲未來種下失敗的種子。

68. 業務員必須時刻注意比較每年每月的業績波動，並進行反省、檢討，找出症結所在：是人爲因素、還是市場波動是競爭者的策略因素，還是公司政策變化等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。

69. 銷售前的奉承不如銷售後的服務，後者才會永久地吸引客戶。

70. 如果妳送走壹位快樂的客戶，他會到處替妳宣傳，幫助妳招徕更多的客戶。

71. 妳對老客戶在服務方面的"怠慢"正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，妳就會陷入危機。

72. 我們無法計算有多少客戶是因爲壹點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的業務員與—個失敗的業務員的差別。

73. 給客戶寫信是妳與其它業務員不同或比他們好的最佳機會之壹。

74. 據調查，有71％的客戶之所以從妳的手中購買産品，是因爲他們喜歡妳、信任妳、尊重妳。因此，推銷首先是推銷妳自己。

75. 禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，業務員必須多在這方面下功夫。

76. 服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％産生于服裝。

77. 第壹次成交是靠産品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。

78. 信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資産，因此業務員可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

79. 在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷妳。推銷是壹種沈默的藝術。

80. 就推銷而言，善聽比善說更重要。

81. 推銷中最常見的錯誤是業務員話太多!許多業務員講話如此之多，以致于他們不會绐機會給那些說"不"的客戶壹個改變主意的機會。

82. 在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向業務員購買的可能性小。

83. 如果妳想推銷成功，那就壹定要按下客戶的心動鈕。

84. 據估計，有50％的推銷之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于業務員沒有與客戶交朋，妳就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。

85. 如果妳完成壹筆推銷，妳得到的是傭金：如果妳交到朋友，妳可以賺到壹筆財富。

86. 忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。妳可可以欺騙上帝壹百次，但妳絕對不可以欺騙客戶壹次。

87. 記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

88. 在銷售活動中，人品和産品同等重要。優質的産品只有在具備優秀人品的業務員手中，才能贏得長遠的市場。

89. 業務員贊美客戶的話應當像鈴铛壹樣搖得叮當響。

90. 妳會以過分熱情而失去某壹筆交易，但會因熱情不夠而失去壹百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

91. 妳的生意做的越大，妳就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜後，最快陷入困境的方法就是忽視售後服務。

92. 棘手的客戶是業務員最好的老師。

93. 客戶的抱怨應當被視爲神聖的語言，任何批評意見都應當樂于接受。

94. 正確處理客戶的抱怨 壹提高客戶的滿意度，二增加客戶認牌購買傾向，三豐厚的利潤。

95. 成交並非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會壹再"從 頭開始"。

96. 成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不爲失敗所嚇倒的人，有壹點業務員不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。

97. 不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。

98. 問壹問任何壹個專業業務員成功的秘訣，他壹定回答：堅持到底。

99. 世界上什麽也不能代替執著。天分不能——有天分但壹事無成的人到處都是：聰明不能——人們對壹貧如洗的聰明人司空見慣， 教育不能——世界上有教養但到處 碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。 記住：最先亮的燈最先滅。不要做壹日之星。執著才能長久。

100. 壹個人到了年老的時候，又窮又苦，那並不是那個人以前做錯了什麽，而是他什麽都沒有做。