鎢制品業務員的4大說話技巧

商場上，語言就顯得更爲重要了。可以說每壹個環節都離不開嘴，每壹次交易都不亞于壹場外交活動。采購需要說動賣方，銷售需要說動買方，爭得利益需要討價還價，雙方或多方合作需要談判。就是求職應聘，或者是很好的謀略貢獻給老板。這些都需要張嘴去"說"。缺少語言，沒有壹定的語言藝術都是不行的。所以，商人這個職業多半也是靠嘴的職業。有人分析"商"字是"八口"撞開大門"。雖然有點牽強，也不能說沒有壹點道理。因此有人說"好胳膊好腿，不如長個好嘴"。也就是說在某種情況下，"好嘴"能比"好胳膊好腿"創造更大更多的價值。

學會學精商場上的語言藝術確是壹件非常不容易的事。就像酒桌上大家喝酒壹樣，有人說，我不會喝酒。其實不對。任何人都會喝。只不過是喝多喝少，能不能承受的問題。有人說，我不會說話。也不對，除了有語言障礙的啞巴都會說話。只不過是妳說得是不是場合？是不是時機？是不是對象？有沒有藝術？能不能達到說話的目的？因此，我們說商場語言是壹門綜合藝術。據筆者體驗，學好用好商業語言要注意這樣幾個問題。

壹，要誠。就是真誠。

俗話說，精誠所至，金石爲開。我們在觀看影視、戲劇節目或者是閱讀文學作品的時候，之所以能夠被裏面的語言和情節所感動，多是因爲真誠。如果沒有生活，胡編亂造，可能就不會吸引人。連燒香拜佛也講究"誠則靈"。商場上的語言也需要真誠。因爲人都有壹個基本的分辯能力，花言玩語地虛假語言只能欺騙少數人，多數人是不會上當的。如果遇到不那麽厚道的人，還會弄得非常尴尬。當然，這種真誠並不是壹點技巧也不講，把壹切商業秘密毫不保留的全部端給對方。那也不是所謂的真誠。因爲完全暴露的東西也不都是美的東西。就像壹個人赤身裸體走在大街上能叫美嗎？那不是精神分裂也是神經有毛玻不僅不能感動人還會讓人感到惡心。商業語言的真誠就是要有真實的情感和誠懇的態度。有壹個戲劇《諸葛亮吊孝》，諸葛亮就是用這種真誠感動了東吳上下，化解了恩怨，鞏固了孫劉兩家聯合抗曹的統壹陣線。

三國時期，孫權和劉備爲了聯合抗擊曹操，是又聯合又鬥爭的壹對盟友。孫權的經理人周瑜和劉備的經理人諸葛亮也是又聯合又鬥爭。在聯合抗曹取得壹定的勝利後，爲了荊州的問題兩家對鬧起了別扭。諸葛亮定計"三氣周瑜"，結果使周瑜壹命而亡。東吳上下對諸葛亮是恨之入骨。決心要殺死諸葛亮爲周瑜報仇。孫劉兩家的盟友關系也遭受嚴峻地考驗。爲了不使兩家分裂並結成仇恨，諸葛亮要親自到柴桑口爲周瑜吊孝。劉備壹方的君臣堅持勸阻，認爲諸葛亮壹去必然要被東吳殺害，結果將是有去無回。

諸葛亮分析，周瑜死了之後，魯肅就會執掌東吳的大權。魯肅是個深明大義的人，不會做出魯莽的事情；東吳要在江東站穩腳跟，也必須和劉備聯合。孫權、魯肅都不會拿他們的江山開玩笑。同時也需要通過這次吊孝化解雙方的怨恨。加上由趙子龍這位智勇雙全的將軍隨身保護，即使出現點意外，也將是有驚無傷的。諸葛亮說服衆人，過江去了東吳。到達柴桑之後，魯肅果然非常禮貌地接待了他。諸葛亮到了靈堂，讀完癸文就伏地痛哭。情真意切，百淚不止。

壹口壹個"周都督"，壹嘴壹個"周賢弟"，壹邊訴說兩人聯合抗曹的謀略，壹邊長歎周瑜壹死沒有了共同謀劃之人。似乎這個世界上只有周瑜是他諸葛亮唯壹的知音了。令所有在場的人都非常感動。就連周瑜的夫人小喬也動搖了。人們對周瑜是不是諸葛亮氣死的都産生了疑問。甚至認爲周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。諸葛亮爲什麽能取得這樣的效果？那就是他真誠的態度。所以，我們在商場上，說話的態度壹定要認真誠懇。只有認真誠懇，才能使人可信，只有使人相信，才能達到預期的效果。

真誠，就需要莊重而不能輕浮，就需要認真負責而不能花言巧語或者是信口開河。有些商人爲了使人相信，往往把話說得過了頭，甚至采取發誓、賭咒的方式以表示自己的真誠。這也是不可取的。筆者碰到壹個在小菜場賣螃蟹小販向圍觀的人咬喝道："新鮮的、新鮮的，虧本賣啦，要不虧本我是孫子。"壹位經常買菜的老太太在壹旁自語說："這人有意思，天天在這裏虧本當孫子。"結果，圍觀的人慢慢地散開了。筆者碰到這樣壹件事情：山西壹位建材商到上海某廠采購不鏽鋼裝飾管。爲了得到壹個合適的價位，他了解了多家同類生産廠，又去浙江了解不鏽鋼帶的價格。通過周密地調查了解，認爲每噸二萬二千元到二萬二千二百元比較合理，雙方都有利可圖。于是就和上海某廠的銷售經理洽談。當價格談到二萬二千五百元的時候，在壹旁的老板坐不住了。于是就從座位上站起來說："這是最低價了。這個價賣給妳，我要是能賺壹分錢我就是王八。"這個賭咒無疑是讓對方相信他的真誠。但是，山西建材商沒有說什麽，笑著就要站起來離開。銷售經理還是把他們給留住了，最終以每噸二萬二千二百元成交。這位老板覺得很尴尬，連招待這位山西客人的宴請也不好意思參加了。這種"真誠"有點過了頭。可謂"越位的真誠"或"真誠的越位"。"真誠"越了位，起到的也是反作用。

二，要慎。就是要慎重。

用當今流行的話說，就是要注意"關鍵詞"。因爲商場上的每壹個關鍵詞都涉及到利益。

1，要慎重就不能輕諾。不能輕易向對方許諾壹些不該許諾的東西。商業交往中談天說地都可以輕松愉快，談到關鍵問題時壹定要慎之又慎。盡管可以用輕松的語言來討論，表態時不能馬虎。有些人在商業交往時，幾杯酒下肚就會忘乎所以，在關鍵問題上輕易承諾了對方。事後悔之晚矣。不落實就是不守信用，落實了就要蒙受損失。有些企業因爲輕易表態鬧得很不愉快。

2，要慎重就不要輕易拒絕。商業交往中對方會提出這樣那樣的要求或條件。其中有些交叉的利益關系壹時難以消化和理順。爲了給自己留下壹個考慮的空間，壹般不要壹口回絕。這樣既能夠顯示對對方的重視，也能利用時間爭取主動。

3，要慎重就不能把話說絕，要給自己留下退路或者叫做回旋的余地。如果當場表態：這個絕對不行，那個絕對不可。再想回旋已經沒有余地了。所以，商業語言要進可攻、退可守，才不至于尴尬或被動。

4，要慎重但是慎重不能外露。古人雲：喜怒不形于色。也就是要慎重得輕松，慎重得自然。商人多會察言觀色，慎重的外露就是不慎。壹則會讓對方認爲妳是壹個過于謹小慎微、說話不能做主的人，二是從妳外露的慎重之中，覺察到了妳的真實意圖。

三，要巧。就是語言要巧妙。

這個玩妙不是輕浮的花言巧語，而是莊重的語言技巧。巧在商業語言上表現在多個方面。壹是能巧妙地打開對話的大門，讓對方願意和妳交流。二是能巧妙地接受和拒絕對方的意見，不論是接受或拒絕，對方都能認爲是通情達理的。三是通過巧妙的語言化解雙方的分歧。在《古文觀止》裏，有壹篇《觸龍說趙太後》就是壹篇"巧說"的典型案例。

戰國時期，趙國的太後剛剛掌管趙國的政務，就遇上了秦國攻打趙國的大事。趙國就向齊國求救。齊國說，必須讓趙太後的小兒子成安君來當人質，我們才能發兵救助。許多大臣勸說，趙太後就是不肯。同時發出話說"誰要是再動員我讓成安君去當人質，老婦我就吐他壹臉。"，這就等于把話說絕了。大臣們誰也不敢再勸說了。

這時，已經退休的左師觸龍來拜見趙太後。由于觸龍資曆很老，趙太後收起怒容勉強接待了他。觸龍非常遲緩地走到趙太後面前，氣喘虛虛地對趙太後說："我的腿腳有毛病，走路非常困難。很長時期沒有來拜見太後了。心裏很挂念太後玉體的健康，今天特意來拜見太後。"趙太後說："我每天都是乘坐車子走路，沒什麽不方便。"觸龍又問："太後吃飯怎麽樣？飲食沒有減少吧？"太後答："還可以。每天喝點粥。"觸龍接著說："我吃飯已經不行了。每天不得不強撐著走上三、四裏路，這樣可以增加點飲食。對身體也有好處。"觸龍開始根本不談成安君作人質的事，而且通過拉家常的辦法，使太後緩解怒氣，放松警惕。壹步步打開交流的大門。

等趙太後的態度稍爲緩和後，觸龍就對她說："我有壹個最小的孩子叫舒祺，也沒有什麽本事。現在我老了，心裏就是不放心這個最小的孩子。想托托太後，能不能在皇宮警衛隊那裏給他安排個工作。我死了也就放心了。"趙太後說："可以呀，這孩子今年多大了？"觸龍說："今年十五歲了。雖然還很小，我還是挂念他。希望在我沒有進入墳墓之前，能給他安排個好的差事。"趙太後很驚奇地問："妳們男人也疼愛最小的孩子嗎？"觸龍說："比妳們女人疼愛得還要厲害。"太後聽後笑了起來。接著說："還是我們女人最疼愛小兒子。"觸龍反駁說："在我看來，妳疼愛妳的女兒燕後遠遠超過成安君。"太後說："妳看錯了，我對成安君還是疼愛得更多壹點。"觸龍說："父母愛孩子，就要爲他們長遠的前途考慮和謀劃。當年燕後出嫁的時候，妳持踵而哭。因爲女兒遠嫁了，妳非常悲哀。但是，走得時間長了，也就習慣了。每當癸祀的時候還祈禱她千萬不要回來。妳這是爲了她的未來考慮。希望她在那裏生個兒子能繼承王位。"太後說妳說得對。

觸龍又接著說："三世之前，趙國剛剛建立。那時的諸侯王的子孫們，現在還有享受王侯爵位的人嗎？"太後想了想說："沒有了"。觸龍又說："不僅僅是趙國。除了趙國之外其他諸侯國有這樣的人嗎？"太後說這我就不清楚了。觸龍說："這些人都是慮事短淺的緣故，近的禍患自身，遠的殃及他們的子孫。不是他們的子孫都不好，而是由于他們沒有功勞卻得到了很尊貴的權勢，沒有功勞享受著很豐厚的待遇。多是借重前輩的權勢和功勳。現在妳封給成安君尊貴的位子，封給他許多肥沃的土地，又給了他很大的權力。這些都不如讓他爲國家立功。壹旦妳百年之後，他靠什麽來掌管趙國的政權呢？老臣認爲妳爲成安君想得太短了，還沒有爲妳的女兒燕後想得長遠。"趙太後聽了之後，覺得很有道理。當場就同意成安君去齊國作人質。全篇來看，觸龍始終沒有動員讓成安君去當人質的話。卻以拉家常的方式，實現了說的目的。這就是語言之巧。

四，要和。商場上講究和氣生財。

這個活，壹是要和氣，和藹才能可親。二是要靈活。說話的要根據時間、地點、氣氛、態勢、主客雙方的身份，關系等因素，采取靈活多樣的方法。戰國時，齊威王爲了抵抗楚國的進攻，就派淳于髡到趙國請求支援。臨走時，齊威王爲他准備了壹百兩金子，十輛配有四匹馬的車子作爲禮物送給趙國。淳于髡壹看，仰天大笑。齊威王說問，妳是不是嫌我備的禮物太少？淳于髡說，我不敢說禮物太少。齊威王說，那妳笑什麽？淳于髡說，我今天來的時候，碰見壹個種田人，他在路旁放上壹個豬蹄，壹盅酒。在那裏祈禱，希望他能正谷豐登，糧食滿倉。他就那麽壹點供品，卻想得到那麽大的好處。所以我感到可笑。齊威王聽了，馬上把禮品增強到"黃金百镒、白玉十雙，車馬百驷"。淳于髡拿這些禮品去了趙國。圓滿地完成了請兵支援的使命。這就是壹種比較靈活的方法。三是靈活地把握時機，如果時機不對，也不能達到說的效果。

當年，春秋戰國的外交家蘇秦到秦國遊說時，他那壹套說的策略沒有什麽不對。說詞也很有藝術，說理也很到位。但是，還是被秦王婉言謝絕了。後來他的老同學張儀到秦國去，就很順利地說通了秦王，當上了秦國的宰相。不是他比蘇秦高明，而是時機對頭。漢文帝時，洛陽才子賈誼曾給漢文帝提了許多合理化建議，也是因爲時機不到，不能實施。最後還是把他貶到了長沙。賈誼感到不得志，年紀輕輕就死去了。現在有些剛從學校畢業的學生，或從海外歸來的人，到壹個企業往往就會發現壹些這樣那樣的問題。于是，就向老板或企業領導人提出這樣那樣的改革方案或建議。以爲只要按照他的方案和建議，企業就會舊貌換新顔。壹旦不被采用，就會有人鬧情緒、說怪話。埋怨他們不重視知識、不重視人才。也許妳的方案和建議都是正確的。但是，這些年輕的俊才恰恰忘了壹點，那就是這些老板的企業領導人之所以能夠坐到這個位子上，說明他們既不是傻瓜也不是笨蛋。可能站得更高，看得更遠，考慮問題更爲全面。因爲時機不到，還不能實施妳的方案或建議。只不過有些情況不便告訴妳罷了。

據傳說，美國國家安全事務助理基辛格博士當年秘密來華，談判之余與周恩來閑聊時說："世界上總理有'鐵嘴'之稱，妳能不能把我從這間客廳裏說到門外去？"周總理笑著說："我沒有那樣的本事。但是，妳如果站在大廳外邊去，我可以想辦法把妳說回來。"基辛格說："能把我說回來也行。"說著就徑直走到大廳外邊去了。這時，周總理笑著說："回來吧，我已經把妳說到外邊去了。"基辛格聽了也佩服地笑了起來。

由此可見，商場上的語言不僅是壹門學問，也是壹門綜合性的藝術。如果掌握了這門藝術，說不定這張"好嘴"真能起到"好胳膊好腿"都起不到的作用。