三招讓准鎢制品客戶變成妳的人

很多營銷員對開拓准客戶都感到頭痛，感覺吃力，其實不然，只要我們注意收集客戶資料，就不難發現，其實在現有客戶群中，還隱藏著很多准客戶，存在很大的客戶市場，等待我們去開拓。通過轉介紹是開拓准客戶最爲有效的方法，也是保證營銷員不斷獲得准客戶的重要資源。通過轉介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時有客戶的認可，更具說服力，贏得准客戶的認可，促成簽單。

取得客戶認同

首先應取得轉介紹人（客戶）對轉介紹性質的認可。只有得到客戶的認可，客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴妳，從而獲得准客戶的詳細資料。獲得客戶認同要做到兩點：首先是要有責任感，笃守信譽，有責任心。其次是能爲客戶提供優質滿意的服務，只有以真誠服務打動客戶的心，才會獲得客戶的認可，客戶才會放心把這種服務介紹給朋友，把妳推薦給朋友，自願反饋朋友信息。所以，在經營客戶時，壹定要重信譽，講信用，以實際****贏得客戶信任，客戶才樂意做轉介紹。當然也會遇到拒絕提供轉介紹的客戶，此時，營銷員應該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂，重拾認同肯定。

獲得准客戶資料

得到客戶的認可後，再聊客戶的朋友，客戶會把自己對朋友的了解以及情感告訴妳，從而獲得准客戶的詳細資料。收集資料時，主要掌握准客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時還能獲知准客戶的興趣，掌握准客戶的情感與性格，爲陌生拜訪奠定基礎。有客戶提供的資料，對准客戶有了大致的了解和認識，輕松掌握准客戶的生活詳情，再有計劃性地爲准客戶做准備，對症下藥，整理出投保計劃書，將更具說服力。

准確鎖定客戶

根據自己掌握的資料，認真對准客戶進行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實力的准客戶做拜訪，鎖定爲主攻對象。鎖定客戶後，選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題，精心爲准客戶設計投保計劃。雖然是陌生拜訪，但對客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應手，句句說到准客戶心坎上。再則是經朋友介紹來的，准客戶不會拒妳于千裏之外，更不會爲難妳，甚至還會産生壹種親切感、信任感。可以借助自己爲客戶提供的服務，用事實證明自己的信譽與能力。贏得准客戶認可時，再行介紹保險，灌輸保險意識，如此雙管齊下，作用更爲明顯，相信會事半功倍。准客戶也會打心裏接受妳的觀點，成爲妳的客戶，最後促成簽單