如何把小單做大，把死單做活？

搞銷售，就是和人打交道，和人打交道，必須要研究人性的規律，否則，受到的拒絕該怎麽解釋啊？曾經有網友跟我講，他說："張工，我意志特別堅強，越有人拒絕我，我就越戰越勇，我歡迎拒絕，"真是阿Q精神。我心裏在想：壹定不是這樣的，壹定是什麽呢？當客戶拒絕我們時，我們應當如何看待他們的心理？我們必須搞清楚：客戶的拒絕，是在哪裏出現的，客戶的拒絕是什麽原因。

人有三個規律，第壹個規律叫做選擇性認知，第二個規律叫做排斥，第三個規律是人在追尋目標時，盲點可以被打開，是什麽目標呢？----快樂和痛苦，所以，對于大多數搞銷售的人來說，也有兩個目標，壹是把好處說夠，壹是把痛苦說透。

銷售是與人打交道的，是壹個交流的過程，所以要學會換位思考，妳不能盲目樂觀，妳以爲給客戶講明白了，但實質上他還沒有聽明白，我們做銷售的人，要思考我們爲客戶解決什麽問題，才能受到客戶的歡迎，因爲我們所有的銷售都是建立在爲客戶服務的基礎上的，如果妳僅僅只是想：我想賣東西，我想跟客戶說事情，那麽，各位，妳將是個不受歡迎的人。

如果我們能隨時想到客戶，站在客戶的立場上去想，我們就能做好銷售。

在銷售的過程中，有兩個關健，壹是策劃，二是溝通。

在策劃時，壹是要判斷理想的客戶，我們說銷售是有個漏鬥的，漏鬥的上方是我們的壹群准客戶，我們經過篩選以後，漏下來的是我們的良質客戶，良質客戶經過我們的溝通後就成爲成交客戶。

我們在銷售的過程中，在篩選的過程中，在判斷良質客戶的過程中，要知道哪些是哪些不是良質客戶，要知道哪些客戶是需要暫時放壹放，要知道哪些需要深入接觸。"人怕見面，樹怕扒皮"，所以電話接觸談得不透的，就跟他見面，如果見面跟他談得不太好的，就跟他身邊的那些人約見，這當中都有可能把商機轉回來。

所以說，我們常常可以把壹些死單做活，把壹些小單做大，就是因爲我們站在客戶的角度上去考慮問題。

人情練達才是絕招。

銷售感悟：人性中都有這樣壹個特點，喜歡追求快樂而逃避痛苦，銷售是做人的生意，所以我們要了解心理學，要了解"人們追求快樂而逃避痛苦"這樣壹個規律。