銷售鎢制品的六大細節

交換是人類特有的活動，交換雙方的需求都可以得到滿足。銷售是壹項偉大的事業，壹個傳遞價值且幫助他人的事業。她促成了交換的進行，實現了價值的傳遞。銷售是滿足客戶需求的過程，因爲銷售的産品特性優點能給客戶帶來的利益。但不可否認，除産品外，銷售員在拜訪客戶中的壹些細節處理，對銷售的成功率也有重要的影響。

銷售細節往往能提高銷售成功率。壹家彩虹吸塵器公司要求上門推銷人員在推銷前先討壹杯水喝，結果這個小小要求提高了成交比例。有壹個市場經理聽到這個故事後，就如法炮制，讓他的銷售人員中的30個在推銷前先討壹杯水喝，幾周後，他發現，這個實驗組的銷售業績提高了3%，接下來，他又讓另外30個銷售員在推銷前先討壹杯軟飲料喝，結果這個請求對提升銷售業績毫無幫助。這個故事告訴我們：得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸後更容易進尺。爲什麽會這樣呢？壹種解釋是，客戶幫了我們壹個小忙，好比他在與我們的人情關系上作了壹筆投資。因爲人人都討厭失去，故他也害怕失去這份投資，于是他就追加了壹筆更大的投資來保住前壹筆小投資。另壹種解釋是，客戶幫了我們壹個小忙後，他會産生壹種錯覺，認爲他自己必是喜歡我們才幫了我們忙的，爲了保持前後壹致，他必須繼續喜歡我們，故他只好接著又幫我們壹個大忙。

我根據13年的銷售經驗，歸納了六大銷售細節供大家參考，這六個銷售細節讓我這個不抽煙不喝酒的銷售員在1996年成爲亞洲部的最佳銷售員，也造就了我12年銷售管理的輝煌業績。

1，銷售員的著裝：只比客戶好壹點點。銷售員西裝革履公文包，能體現公司形象，但有時候還是要看被拜訪的對象，雙方著裝反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領帶以表現妳的專業形象；後者若同樣著裝則有些不妥，因爲施工工地環境所限，工作人員不可能講究著裝，如果妳穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談可能連辦公室坐的地方都難找。專家說：最好的著裝方案是只比客戶穿得好"壹點"，這既能體現對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。

2，永遠比客戶遲放下電話。很多銷售員沒等對方挂電話，啪就先挂上了，尤其在與較熟客戶電話交談時。永遠比客戶晚放下電話體現了對客戶的尊重。

3，與客戶交談中不接電話。在與客戶交談中接電話，盡管事前得到了客戶的允許，但客戶在心底裏泛起："好像電話裏的人比我更重要，爲什麽他會講那麽久？"所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。等會談結束後再打過去。

4，多說"我們"少說"我"。銷售員在說"我們"時會給對方壹種心理暗示：銷售員和客戶是站在壹起的，是站在客戶的角度想問題，雖然"我們"只比"我"多了壹個字，但卻多了幾分親近。

5，及時記下客戶的要求。隨身攜帶記事本，拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；當銷售員虔誠地壹邊做筆記壹邊聽客戶說話時，壹種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，接下來的銷售工作就可能會順利壹些。

6，保持相同的談話風格。長期來看，能說會道的銷售員很難保持優秀的業績，思路敏捷口若懸河，說話更是不分對象像開機關槍般快節奏，容易引起客戶反感。

而那些善問會聽的銷售員，並隨著客戶的不同，調整自己說話的速度與風格的銷售員會成爲卓越的銷售員。

細節體現藝術與科學，而銷售是藝術和科學的融合體，銷售員需要增加顧客心理學與數學分析等科學知識，需要接受銷售行爲學的教育，這就是科學。同時要根據當時情境調整銷售方法，注意細節關注顧客，這就是藝術銷售很能鍛煉人的毅力與風格，銷售在拒絕中進行，沒有拒絕，就無需銷售。把銷售作爲壹個幫助他人的偉大事業去做的銷售員，往往是自信、自律、熱情融合壹體的銷售員。在網絡化的今天，銷售員更需要有道德，在互聯網時代，壹個壞的消息將很快傳遞到世界的每個角落，並長期在虛擬的技術世界裏。