銷售鎢制品的六大細節

交換是人類特有的活動,交換雙方的需求都可以得到滿足。銷售是壹項偉大的事業,壹個傳遞價值且幫助他人的事業。她促成了交換的進行,實現了價值的傳遞。銷售是滿足客戶需求的過程,因爲銷售的産品特性優點能給客戶帶來的利益。但不可否認,除産品外,銷售員在拜訪客戶中的壹些細節處理,對銷售的成功率也有重要的影響。

銷售細節往往能提高銷售成功率。壹家彩虹吸塵器公司要求上門推銷人員在推銷前先討壹杯水喝,結果這個小小要求提高了成交比例。有壹個市場經理聽到這個故事後,就如法炮制,讓他的銷售人員中的30個在推銷前先討壹杯水喝,幾周後,他發現,這個實驗組的銷售業績提高了3%,接下來,他又讓另外30個銷售員在推銷前先討壹杯軟飲料喝,結果這個請求對提升銷售業績毫無幫助。這個故事告訴我們:得了小小恩惠,更容易得大恩惠,得寸後更容易進尺。爲什麽會這樣呢?壹種解釋是,客戶幫了我們壹個小忙,好比他在與我們的人情關系上作了壹筆投資。因爲人人都討厭失去,故他也害怕失去這份投資,于是他就追加了壹筆更大的投資來保住前壹筆小投資。另壹種解釋是,客戶幫了我們壹個小忙後,他會産生壹種錯覺,認爲他自己必是喜歡我們才幫了我們忙的,爲了保持前後壹致,他必須繼續喜歡我們,故他只好接著又幫我們壹個大忙。

我根據13年的銷售經驗,歸納了六大銷售細節供大家參考,這六個銷售細節讓我這個不抽煙不喝酒的銷售員在1996年成爲亞洲部的最佳銷售員,也造就了我12年銷售管理的輝煌業績。

1,銷售員的著裝:只比客戶好壹點點。銷售員西裝革履公文包,能體現公司形象,但有時候還是要看被拜訪的對象,雙方著裝反差太大反而會使對方不自在,無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員,前者當然要襯衫領帶以表現妳的專業形象;後者若同樣著裝則有些不妥,因爲施工工地環境所限,工作人員不可能講究著裝,如果妳穿太好的衣服跑工地,不要說與客戶交談可能連辦公室坐的地方都難找。專家說:最好的著裝方案是只比客戶穿得好"壹點",這既能體現對客戶的尊重,又不會拉開雙方的距離。

2,永遠比客戶遲放下電話。很多銷售員沒等對方挂電話,啪就先挂上了,尤其在與較熟客戶電話交談時。永遠比客戶晚放下電話體現了對客戶的尊重。

3,與客戶交談中不接電話。在與客戶交談中接電話,盡管事前得到了客戶的允許,但客戶在心底裏泛起:"好像電話裏的人比我更重要,爲什麽他會講那麽久?"所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時,決不接電話。等會談結束後再打過去。

4,多說"我們"少說"我"。銷售員在說"我們"時會給對方壹種心理暗示:銷售員和客戶是站在壹起的,是站在客戶的角度想問題,雖然"我們"只比"我"多了壹個字,但卻多了幾分親近。

5,及時記下客戶的要求。隨身攜帶記事本,拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜;記下客戶需求;答應客戶要辦的事情;下次拜訪的時間;當銷售員虔誠地壹邊做筆記壹邊聽客戶說話時,壹種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,接下來的銷售工作就可能會順利壹些。

6,保持相同的談話風格。長期來看,能說會道的銷售員很難保持優秀的業績,思路敏捷口若懸河,說話更是不分對象像開機關槍般快節奏,容易引起客戶反感。

而那些善問會聽的銷售員,並隨著客戶的不同,調整自己說話的速度與風格的銷售員會成爲卓越的銷售員。

細節體現藝術與科學,而銷售是藝術和科學的融合體,銷售員需要增加顧客心理學與數學分析等科學知識,需要接受銷售行爲學的教育,這就是科學。同時要根據當時情境調整銷售方法,注意細節關注顧客,這就是藝術銷售很能鍛煉人的毅力與風格,銷售在拒絕中進行,沒有拒絕,就無需銷售。把銷售作爲壹個幫助他人的偉大事業去做的銷售員,往往是自信、自律、熱情融合壹體的銷售員。在網絡化的今天,銷售員更需要有道德,在互聯網時代,壹個壞的消息將很快傳遞到世界的每個角落,並長期在虛擬的技術世界裏。

 

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