鎢製品外貿技巧

一、談判技巧：

在外貿郵件和聊天過程中，如何能抓住客戶，讓他提高對我公司產品的興趣和購買慾望，是決定我​​們成敗的關鍵因素，對方購買慾望的提高，我們在下一步談判中，就處於相對有利的地位，否則只能一味被動挨打，最後損兵折將，一敗塗地。

那麼應該如何提高對方的購買慾望呢？我們組有幾條不太成熟的建議，僅供參考：

1、工作的高效。在接到對方詢盤的時候，要抓緊時間，迅速收集對方所需的各種信息，滿足對方的需求。買家的一個詢盤並不是單單發給我們，他一次可以同時發給50~100個人。在心理學中，先入為主的印像很重要，叫做首因效應，在這種效應的作用下，我們成功的機率就會大大增加。

2、信息的準確度，抓緊時間的同時，也要認真閱讀對方需求，不能臆測。同時，仔細尋找我方產品和信息中符合對方需求的部分，校對確認無誤後，用最精確和最簡練的語言發給對方。

3、心態的調整，我們每天都在網上發布和更新大量的公司和產品信息，但詢盤卻很少，經過長時間的積累，我們見到詢盤，第一反應就是希望對方馬上就能簽單，這就造成了我們在談判過程中，急於求成，失去了冷靜與客觀，這樣的做法會讓客戶反感，讓客戶失去對我們的興趣，這需要我們能沉得住氣，不管在上面情況下，都能保持一個平常心，成功更多是建立在客觀的分析和冷靜思索基礎上的。

4、及時有效的與客戶保持聯繫，針對以前的沒有達成合作意向的客戶，我們也要抽空進行郵件回訪，詢問該客戶的現狀和在現階段或者以後是否有合作的可能，讓客戶對我們留有印象，為下次合作減少阻力。

5、客戶調查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽，資金等。客戶信息的掌握，在郵件往來之餘，抽出時間，來研究客戶所在國家的風俗習慣，宗教信仰，氣候情況，政治環境，法律條款。通過以上研究，有利於做到掌握客戶的心理和習慣，減少我們意外情況的損失，做到知己知彼，百戰不殆

6、商品調研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。

7、談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢，制定幾套談判方案，並做好比價準備工作。

8、注意說話方式，不要簡單的用"行"或"不行"來回答對方，可以解答為什麼"行"或"不行"。用專業的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。

9、注意底價保密，盡量不要讓對方知道；對於對方的殺價，不要用簡單的"不可能：來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什麼備件，什麼樣的質量，什麼樣的標準. .....找出對方殺價的漏洞，給予對方說明情況，這要求主談人必須精通專業技術。有時外商也只是懂得一些皮毛。這時候就需要我們發揮自己的語言的誘惑性，在與對方談話時，要給對方一種看電視劇的感覺，而不是看電影，郵件中，要為下一次談判留有伏筆，還有增加一些暗示，不要急於亮出自己的底線，注意要​​留有餘地。

 

二、本組目前的困惑：
1.對於對方簡單的詢價，我們應該如何增加與對方下一步談判的可能性？
2.對於客戶一些檢驗要求，我們應該如何盡量規避？
3.希望能具體培訓下即期信用證的有關事項。
4. 當客戶問你們是不是生產廠家時，我們該如何回答的更嚴謹些。
5.客戶回复說和買家商量，之後就沒信了，該如何跟進？

三、開發信的寫法

1.簡單:你推廣信的語言一定要簡練,不要羅里羅嗦.因為很多外國商人沒有多少耐心,如果你的第一封推廣信無比冗長用詞深奧,他們根本不會讀下去,其結果是往往當作垃圾郵件處理了.
2.專業:在郵件中一定要表明你們是專業的公司,擁有專​​業的產品和專業的銷售及售後人員,你寫的郵件簡單並不是也要你一併把你的專業和基本的禮儀也省略掉了,在郵件的末尾一定要附上你詳細的聯繫方式，包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網址和公司地址等信息內容，給對方一個很正規的印象.
3.恰當:恰當其實是最不容易的!買家總希望和精通產品的人打交道，如果你在寫第一封推廣信時就錯誤百出，一看就是外行，買家會認為你不是真正的生產廠家，或者對產品並不熟悉，很可能就一去不回.這也是在文章開始我為什麼會強調寫郵件前對客戶背景的了解和對客戶的分析的重要性,因為如果你對這個客戶一點都不了解,寫出的推廣信很可能就是言之無物.
4.清晰:一定要充分利用電子郵件傳遞圖片的優勢，這樣更能說明問題，同時也可以降低成本,圖文並茂的效果會比單純語言喋喋不休來得更直接.另外,發出郵件之前，要仔細的再檢查一下，有無拼寫或語法錯誤，盡量把可能給別人的不良印象減到最小.清晰明了才是一封成功的郵件.
另外還有一點,在第一封推廣信發出後,不斷的細緻跟踪客戶也很重要,即使客戶現在沒有購買的意向,但是因為你經常跟踪往返,客戶會對你有很深的印象,一旦他有購買同類產品的需求會的一時間想到你,而且就算客戶沒有意向購買,他也會推薦給他的朋友。轉自:<a href='http://sws.yuloo.com/'>育路國際商務師考試網
貿英語往來信件，包括傳真，電郵，信函等，是當今國際貿易交流中的主要載體，其主要目的就是為了傳遞商務信息。因此合格的英語往來信件必須是以簡潔的語言、明晰的結構來表述完整的內容，同時，最好還要可以體現出成熟的業務思維。

一筆定單的開始往往始於外貿商主動向潛在客戶發信建立業務關係，而這個建立關係的開發函的內容，應包括如下內容：

第一： 說明客戶信息來源，即如何取得對方的資料。

作為貿易商，個人SOHO者，可以通過駐外使館商務參贊處、商會、商務辦事處、銀行、第三家公司的介紹，或者在企業名錄、各種傳媒廣告、網絡上尋得客戶資料；也可以在交易會、展覽會上結識；甚至是在進行市場調查時獲悉。

因此我們可以如下方式來表明客戶信息的來源：

1） We learned from the Commercial Counselor's Office of our Embassy in your country that you are interested in Chinese handicraft.（商贊處獲）

2） Mr.Bowins, Head of Arcolite Electric AG has recommended you to us as a leading importer in Korea of​​ lightweight batteries for vehicles.（別人介紹）

3） We have obtained your name and address from the Internet.（網上獲得）

4） Our market survey showed that you are the largest importer of cases and bags in Egypt.（市場調查）

等等

第二： 言明去函目的

一般來說，我們給客戶寫信，總是以開發業務，建立市場，拓寬產品銷路為目的。所以我們可以有如下的表達方式：

1） In order to expand our products into South America, we are writing to you to seek cooperate possibilities.

2） We are writing to you to establish long-term trade relations with you.

3） We wish to express our desire to enter into business relationship with you.

第三：本公司概述

公司介紹，包括對公司性質、業務範圍、宗旨等基本情況的介紹，以及對公司某些相對優勢的介紹，比如：經驗豐富、供貨渠道穩定、有廣泛的銷售網等。我們可以用英文如下表達：

1） We are a leading company with many years' experience in machinery export business.

2） We enjoy a good reputation internationally in the circle of textile.

3） We have our principle as "Clients' needs come first".

4） A credible sales network has been set up and we have our regular clients from over 100 countries and regions worldwide.

5） Located in Shanghai, we take the advantage to set up our solidified production basis in coasted and inland areas.

 

第四：產品介紹

這一部分最重要，一定花心思去寫。如果我們已經知道客戶有明確的需求，比如需要某某服裝，那麼我們會選取某某服裝進行具體的推薦性介紹，反正就是針對客戶需求的特定介紹；如果我們只拿到客戶的名片，不太清楚客戶的需求，那麼我們就把公司經營產品的整體情況，如質量標準，價格水平，打樣速度、交貨速度等作為籠統的介紹。
當然附上目錄，CATALOGUE，報價單或者另寄樣品供客戶選擇也是經常採取的做法。

1） Art.No.102 is our newly launched one with superb quality,fashionable design,and competitive price.

2） We have a good variety of colors and sizes to meet with different needs.

3） Our products are enjoying popularity in Asian markets

4） To give you a general idea of​​ our products,we are enclosing our catalogue for your reference.

第五：激勵性結尾

一般我們在開發信的末尾會寫上一兩句希望對方給與回應或者勸客戶立刻採取行動的語句。

1） Your comments on our products or any information on your market demand will be really appreciated.

2） We are looking forward to your specific inquiries.

最後：任何可以打動客戶的特殊東西都可以隨信而發或者隨樣品而寄。

比如你在展覽會上和客戶拍的合照，可以隨信而發，既可以提醒客戶你是誰，讓客戶一下子就記住你，也可以更加表達你和客戶的友好關係。

比如客戶平常隨意說出的某張一直在尋找的CD或者DVD，或者客戶一直在找的一本書等等，你可以隨著寄樣品時一起寄出，讓客戶知道你一直關心著他們，你的SERVICE一直是最優秀的，你會在做生意的過程中關注任何需要注意的地方，會讓客戶更加放心你的做事態度。
開發信範文
Dear XX,

How are you?

I am XX from Hong Kong Huierpu Medical Co,Ltd, specializing in research, manufacture and sale
medical equipment accessories,such as :Spo2 sensor , Spo2 extension cable, ECG cable and leadwires,
temperature probe, NIBP and IBP cuff and so on .

Now I am writing to you because in last year you have ever been interested in our products. We sincerely
want to take this opportunity to invite you have a look our exhibition stand in CMEF(Chinese Medical Equipment Fair in Dalian, China.) , held from 10th to 13th April, 2007. Our booth No is H1- 1- D02.

We will show a great varity of our medical cables, suitable for worldwide well-known bands monitors, like: Nellcor, Nihon Kohden,HP, Spacelabs,Dolphin Medical and so on . we believe
there will be some items attricting you. Meanwhile, I think it will be a good opportunity to communicate with you face to face.

If you are not able to attend but would like to see our range of products, welcome to vist our website: http://www.huierpu-med.com, if there is the special products you are interested in, please send me an email detailing your requirements and I'll give our best price to you,contact me at mailto:test@huierpu-med.com.

We sincerely hope to see you in our exhibition and look forward to hearing from you soon.

Yours sincerely
XX