鎢制品業務員必做的銷售培訓

壹、銷售的定義

銷售是什麽？

銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每壹刻。關于銷售的新認識有助于您開發和應用新的技能，並且取得最大的收獲。可以這樣說，我們每個人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。

什麽是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

二、成功銷售員必備10大素質

成功的銷售員到底具備了哪些優秀的個人素質呢？歸納起來，我認爲成功的銷售員應該具備十項最基本的特質。

（壹）成功銷售員應該具備的第壹項素質：強烈的自信心。

（1）提升內在的自信心和自我價值。即是通過提高銷售技巧，通過不斷的成功來提升自信。

（2）轉換定義。對曾經有過的錯誤和失敗體驗理解爲成長的代價和收獲，從觀念上轉換。同時，總結錯誤和失敗帶給我們的體驗。

（3）把注意力放在正面的事情上。人們習慣把注意力放在不好的事情上，而事實上不是環境或遭遇決定了我們的人生，而是對其的態度決定的，正面的行爲修正自然帶來好的結果。

（4）堅信，在自己的穿著上投資每壹分錢都是值得的。成功的穿著是壹種無言的說服力。

*讓自己成功的穿著可以是：

1、把自己打扮成專業銷售人員的樣子，而且是高級銷售人員的樣子。

2、在服裝的選擇上，要講究色彩的搭配，深藍色或深灰色的西裝配白色或淺色村衣。甚至可以模仿某個頂尖的而又是妳非常欣賞的銷售員的樣子。

3、准備兩雙有檔次的皮鞋以及壹套擦鞋的工具，永遠使妳的鞋子保持完好光潔的狀態。

4、在面見顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發是否梳理整齊，臉上是否幹淨。

5、衣料和質地不要有太多的變化。

（二）成功銷售員應該具備的第二項素質：勇敢。

恐懼是壹種內在的感覺産生的情緒反應。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。

恐懼自己不被別人接納。

我們也可以用轉換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析：

1、被拒絕的定義是什麽？什麽事發生了才意味著被客戶拒絕了？

2、客戶用怎樣的語氣對妳說，妳才感覺被拒絕？

3、妳的客戶的面部表情怎樣的時候，妳才感覺被拒絕？

轉換情緒：試著把負面的情緒調整爲正面、積極的認識，感激所有使妳更堅強的人。

所以，要善于創造，勇于冒險。勇者無敵。

（三）成功銷售員應該具備的第三項素質：強烈的企圖心。

強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。

培養強烈企圖心的方法可以是學習和成功者在壹起。人生是壹個不斷成長的過程，我們這壹生最重要的決定便是決定和誰在壹起成長！

認真審視我們周圍的朋友，妳會發現，他們可以分爲三類：壹、他是妳的鏡子，與妳很相似的，他是妳渴望成就的人，他在協助妳更了解妳自己。

三、他代表妳生命中壹個非常重要的人，妳的情結可通過他轉化。

四、他代表妳的潛意識，妳最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助妳全然的接受自己。

不管在人生途中遇上了什麽樣的人，經曆了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍，能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特征：1、個人的成就和境界很高；2、是妳模仿的對象；3、他能看到妳的潛能；4、他關心妳的成長；5、他願意協助妳成長；6、他對妳的期望很高；7、他會對妳說老實話；8、和他在壹起妳會感覺壓力特別大。

成功銷售員的欲望，許多來自于現實生活的刺激，是在外力的作用下産生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發出者經常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經常在被刺激者心中激起壹種強烈的憤懑、憤恨與反抗精神，從而使他們做出壹些"超常規"的****，煥發起"超常規"的能力。壹些頂尖銷售員在獲得成功後往往會說："我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。"

成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。

成功的欲望源自于妳對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現的追求，不滿足是向上的車輪！

用心能做好任何事情！如果妳不行，妳就壹定要！如果妳壹定要，妳就壹定行！

五、成功銷售員應該具備的第四項素質：對産品的十足信心與知識。

熟練掌握自己産品的知識。妳的客戶不會比妳更相信妳的産品。

成功的銷售員都是他所在領域的專家，做好銷售就壹定要具備專業的知識。

專業的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。

全面掌握競爭對手産品的知識：說服本身是壹種信心的轉移。

信心來自了解。我們要了解我們的行業，了解我們的公司，了解我們的産品。

六、成功銷售員應該具備的第五項素質：

注重個人成長，不斷的學習和反剩學習可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。

學習的最大好處就是：通過學習別人的經驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。

別人成功和失敗的經驗是我們最好的老師，成功本身是壹種能力的表現，能力是需要培養的。成功的銷售員注重學習成長的好習慣。

銷售是壹個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。

成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。

頂尖的銷售員都是注重學習的高手，通過學習培養自己的能力，讓學習成爲自己的習慣，因爲，成功本身是壹種思考和行爲習慣。

七、學習也要講究方法，頂尖銷售員都是有目的的學習。正確的學習方法分爲五個步驟：

（壹）初步了解。

（二）重複是學習之母。

（三）開始使用。

（四）融會貫通。

（五）再次加強。

（六）成功銷售員應該具備的第六項素質：高度的熱忱和服務心。

頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。

關心客戶需求，表現爲隨時隨地地關心他們，提供給客戶最好的服務和産品，保持長久的聯系。

知識不但是力量，更是企業創造財富的核心能力。

成功的銷售人員能看到客戶背後的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但並不代表明天不是，尊重別人不僅僅是壹種美德，而是自身具有人格魅力的體現.
（七）成功銷售員應該具備的第七項素質：非凡的親和力。

許多銷售都建立在友誼的基礎上的。

銷售人員銷售的第壹産品是銷售員自己，銷售員在銷售服務和産品的時候，如何獲得良好的第壹印象，是至爲關鍵的事。這時候，妳的人格魅力，妳的信心，妳的微笑，妳的熱情都必須全部調動起來，利用最初的幾秒鍾盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。

（八）成功銷售員應該具備的第八項素質：對結果自我負責,100%的對自己負責。

成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。

要獲得銷售的成功，還得靠妳自己。

要爲成功找方法，莫爲失敗找理由！

在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。

答應等于完成，想到就要做到。壹個勇于承擔責任的人往往容易被別人接受，設想誰原因跟壹個文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結果自我負責，100%的對自己負責。

（九）成功銷售員應該具備的第九項素質：明確的目標和計劃（遠見）。

成功的銷售員頭腦裏有目標，其他人則只有願望。

成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標是自我期望的明確化。

成功的銷售員會爲自己的成功下定義，明確壹個成就的動機，明確達成目標的原因。

成功的銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，並且把明確的目標細分成妳當日的****計劃，根據事情的發展情況不斷的調整自己的目標，並嚴格的按計劃辦事。

工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標妳每天要完成多少拜訪？妳要完成多少銷售額？妳今天拜訪了哪裏？明天的拜訪路線是哪裏？每天，心裏都應該清清除楚楚。

（十）成功銷售員應該具備的第十項素質：善用潛意識的力量。

人的意識分爲表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內心真正的決定。

成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。

堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看壹些成功學、勵志的書籍，可以看壹些成功者的傳記，可以聽壹些銷售與成功的講座。

八、自我激勵的九種方法

1、調高目標

2、離開舒適區

3、慎重擇友

4、正視危機

5、精工細筆

6、敢于犯錯

7、加強排練

8、迎接恐懼

9、把握好情緒