電話營銷怎樣讓客戶購買鎢産品

有壹次在車上，我聽到坐在我前排的兩個MBA在談論面對客戶時我如何才能打動他們，讓他們願意購買我們的産品？抱著要打動客戶的心理，有些人總是使盡渾身解數，旁征博引，在客戶面前喋喋不休。但最終卻發現客戶對妳的話並不感興趣，而且過于冗長的談話已使他産生了厭惡情緒，在他接到妳電話，從根本上否定了妳，近而否定妳的産品，妳很難再預約到下壹次的見面機會。

在與壹些成功的電話營銷員的交流中，我們不難發現壹些規律，面對客戶時，營銷員語言表達是否大方、得體，是否能與客戶産生共鳴，從而在感情上與客戶拉近距離，這將決定他能否從心底裏接受妳，近而接愛妳産品的最終原因。

壹、說話要真誠。

只有真誠的人才能贏得信任。我們不能爲了提升個人業績，去勸說壹個年産值500萬的，壹年就招聘壹兩次人企業去做壹個我們的高級會員。那是不現實的，也會遭到客戶的反感。首先，我們應該從該公司的客戶群、所屬行業、企業規模等因素出發，盡可能多的了解上遊資源，從大形勢下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業的。其次，我們在與該公司HR經理聊天的時候，去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙，在妳把此客戶定義爲准客戶之後，也可以旁敲側擊，使壹些甜言蜜語，從其助理或同事中去了解。我想當妳了解了這些之後，對妳的進攻壹定會大有幫助。據說，美國總統華盛頓在約見客人之前，第壹天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的，我們何樂而不爲之呢！

二、給客戶壹個購買的理由。

上個月到東門去逛街，走進壹家小店，老板娘熱情地迎了上來，向我們介紹各式的服裝。試過幾件後都覺得不太滿意，只是看老板娘很熱情，也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是，就在我們逛了半個小時覺得累得時候，老板娘把我們試過的那些衣服都打好包了。我說我們不要了，老板娘的臉色壹下就變了。最後，我說，那妳給我壹個購買的理由吧！店主無語了。

時時把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態，才是最終成交的關鍵。很多時候，我們做了很多事情，也浪費了很多時間，可最終臨門壹腳就打歪了。就像上面我去買衣服，本來也就是逛逛，沒有太強烈的需求，只是看看，有合適的，實在看得上的，就淘壹件。可老板娘把我看成了壹個大客戶，無論從接待到最後的成交金額都是按照這個級別來實現的。就象我們做銷售壹樣，壹個小公司明明只招壹兩個人，我們卻從始至終都是在跟他談壹年的，這樣最終成交起來難免加大了難度，也給客戶帶來了不好的影響。

最讓我想不通的就是老板娘最後還有點發脾氣的意思，本來我想就是這次不買，看她爲人民服務的意識還好，這也是難得，下次要是買東西壹定到她這裏，這樣想想她這半小時的口舌也是值得了。但是我們有時太急功近利了，客戶答應了或者默許的事，沒有兌現時，我們往往會帶有壹點情緒，這樣與客戶交流起來就會有障礙。要知道我們所做的工作，實爲銷售，其實有更多的成分在服務。

記得離開前壹家東家時，我回頭看了壹眼銷售部的辦公室，那幾個赭色的大字依然醒目：客戶永遠是對的。

三、讓客戶知道不只是他壹個人購買了這款産品

人都是有從衆心理的，業務人員在推薦産品時適時地告訴客戶壹些與他情況相類似或相同的企業或公司都購買了這款産品，尤其是他的競爭對手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強了購買的欲望。根據經驗，這個公司在購買同壹類型的産品時，肯定會買比競爭對手更高級的，也以此來打擊對方的士氣。

四、熱情的銷售員最容易成功。

不要在客戶問起産品時，就說我給妳發壹個報價，妳看壹下。除非是客戶時間非常緊的情況下，妳才會說發壹份報價看看。那也應該在前面說，實在報歉，本來要給您介紹産品的，這次可能讓妳自己看了。讓客戶時時感覺妳就在她身過，讓她感受到奔放的感情，如流鐵壹樣在感炙著她。如果時間充許的話，就是客戶沒有需求，或者沒有需求的客戶，我們也應該真誠、熱情的去接待她們，誰知道她是什麽職位，她是什麽背景；她沒有需求，怎麽知道她老公沒有需求；她沒有需求，怎麽知道她朋友中就沒有壹個高職稱的人嗎？這是我做"彙仁腎寶"的朋友告訴我的。

 

沒錯，我們應該有"廣義客戶論"------世人皆客戶也。

五、不要在客戶面前表現得自以爲是。

很多做HR的客戶對人事工作壹知半解，更多的，我們接觸到的，就是個前台文員，或人事專員，有時會問些非常幼稚的問題，這個時候請我們壹定不要自以爲是，以爲自己什麽都懂，把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業務員。要是客戶真的錯了，機靈點兒，讓他知道其他人也經常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數人都容易犯的錯誤而已。很多人在家貼著做人兩規則：壹、老婆永遠是對的；二、即使老婆錯了，也按第壹條執行。在外面，在公司，只要妳把詞稍做修改，變成客戶永遠是對的，即使客戶錯了，那也是我們的錯。我相信妳不僅是壹名"新好男人"，同時也是壹名工作出色的銷售員。

六、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想。

有的客戶對他希望購買的産品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之，壹味地想推銷自己的産品，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。

七、妳能夠給客戶提供什麽樣的服務，請說給客戶聽，做給客戶看。

客戶不但希望得到妳的售前服務，更希望在購買了妳的産品之後，能夠得到良好的服務，持續不斷的電話，節日的問候等等，都會給客戶良好的感覺。如果答應客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發票是否及時送出。

八、不要在客戶面前诋毀別人。

縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前诋毀別人以擡高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶産生逆反心理。同時不要說自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會放心把人才招聘放在壹家連自己的員工都不認同的公司裏。

九、當客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓。

很多時候，客戶並沒有意向購買妳的産品，這個時候是主動撤退還是繼續堅忍不拔地向他銷售？比較合適的做法是以退爲進，可以轉換話題聊點客戶感興趣的東西，或者尋找機會再次拜訪，給客戶壹個購買的心理准備過程，千萬不要希望能立刻壹錘定音，畢竟這樣的幸運是較少的。

十、攻心爲上，攻城爲下。

兵法有雲：攻心爲上，攻城爲下。只有妳得到了客戶的心，她才把妳當作合作夥伴，當作朋友，這樣妳的生意才會長久，妳的朋友才會越來越多。做職業經理人的大哥告訴我，只有妳把客戶做成了朋友，妳的路才會越走越寬；反之，那只是昙花壹現。

攻心並不壹定是大魚大肉的應酬、腐敗，錦上添花不如雪中送炭。平時過年過節的問候壹下，壹句話、壹輩子、壹聲情、壹杯酒，足矣，足矣！

獨孤求敗，身創獨孤九劍而聞名于世。九劍之中，數破氣式最爲上乘，破氣式雲：對付身具乘內功的而用，神而明之，存乎壹心。