鎢制品外貿新手說話要有底氣

很多的鎢制品新手業務員，有的甚至做了幾年，和客戶談判的時候都沒有底氣。

我分析了一下，爲什麽沒有底氣？

1.對鎢制品不夠熟悉。

2、對市場行情不熟悉，包括行家有哪些，産品同類有哪些，價格如何，貨期如何，客戶需求的數量是多少？每種産品占市場份額是多少？

3、客戶把妳的産品應用到哪裏不熟悉。

因爲對這些鎢制品的不熟悉，所以在做業務的時候，特別是在和談判的時候，底氣就會明顯的不足。那麽怎麽辦呢？我自己總結了一套方法，這套方法不受時間推移的限制讓妳對客戶和市場了如指掌。

第一，鎢制品不熟悉的情況怎麽辦？産品不熟悉，純屬個人不用心(至少我是這麽認爲)。現在是個資源爆發和共享的時代，任何産品妳輸入BAIDU 和GOOGLE，都很容易找到大把資料讓妳快速了解，更何況大多公司都給了産品資料和基礎的培訓。所以第一條並不難完成，關鍵在于功夫不負苦心人，而且這個環節的速度會很快，並且在和客戶的接觸中不斷加深理解。

第二，對市場不熟悉。對市場不熟悉，是因爲公司給市場資料不夠，另外就是可能不是很准確，很多時候不是自己親力親爲的東西，總是有點飄渺，感覺不踏實。那怎麽辦？自己整理嘛！很簡單，做一份excel表格，把客戶分類，比如我把客戶按照鎢電極，鎢絲，鎢坩埚等分類，分類後第二欄是公司名，再後面是需求的産品，需求的産品一定要每個再分類，比如一個公司同時需求鎢電極，鎢棒，鎢絲那麽這個公司後面一個要用三行分別寫出每種産品名稱，這樣做的原因是方便篩選。再後面一欄是客戶需求的規格，不同的規格也要用不同的行分開列出，一樣是方便篩選。再後面寫出客戶需求的量。之後的一個欄位寫出客戶現在正在用品牌，也就是這個公司，這種型號，妳的競爭對手的名字。最後一欄就是客戶現在的拿貨價格。最後加個備注。

好了，基本上這個很簡單的無敵客戶分析表就做完了。裏面的數據怎麽搞？頭疼嗎？不著急。聯系客戶要整理這個是必然的，但是聯系客戶一次，不可能得到這麽詳細的資料，不過一個客戶，妳也不可能只聯系一次是不是？每次聯系完客戶，把資料填入到表格裏面。記住是數據資料，不是這些和客戶說了什麽的原話搬上來。而每次妳和客戶的談話中，妳希望得到的有效信息，就是表中列出的這些項目了。聊久了自然這個表格可以豐盈起來了。不過前提是，妳真的有努力的聯系客戶。根據我的經驗，我現在做了一個半月，已經可以整理出一百二十個左右，雖然不是每一個客戶都把所有的項目填滿，但是基本上有一半是填滿的。

有了這些數據，妳還不知道鎢制品市場行情嘛？要知道那種規格用的最多，篩選規格，把數量加總和就可以了，而市場需求大的價格一定被壓低，這個就是這個表格起到的分析作用。其他的分析作用我不一一列出了，大家需求哪些東西就自己篩選總結啦。

第三，産品的應用。

鎢制品的應用其實是五花八門，公司只能告訴妳某幾種主要的，其他的要自己發掘，可以再上面的表格加入到分類中，不過做業務最要緊是有學習精神，不斷的吸取，才能讓自己了解更多産品應用的領域。

基本上我的方法是這樣的，一個半月，開了四個單了，現在有六個客戶懸在那裏，都談好了，就是沒拿貨呵呵，不著急，慢慢來吧，做業務也要能屈能伸的。