鎢制品外貿新手入行如何工作

隨著中國的鎢制品企業走向國際市場的步伐加大，越來越多的中小民營企業開始招兵買馬開拓國外市場。相當多的應屆畢業大學生及其他行業人員也應聘或跳槽擔任了外貿業務員。而這些企業，往往並沒有成熟的外貿部門與人員，有些甚至從未有過直接外貿的經驗。那麽，在這種無國外客戶渠道、無從業經驗、無成熟業務經理指導的"無"環境下，一個新手如何開展工作呢？

首先，無論是鎢制品企業老板還是業務新手，都必須清楚兩個事實：

1．外貿公司是工廠的朋友。在企業發展的很長一段時間裏，離不開外貿公司的合作。通過外貿公司把貨物賣到國外(還不是代理出口，因爲客戶是外貿公司的)，當然會損失不少潛在的利潤----這也正是很多工廠老板耿耿于懷的----但卻是多數中小工廠的必由之路。外貿公司熟悉國際市場和外貿操作，與他們合作，不但可以大大降低進軍國際市場的前期風險，還能獲得關于市場需求的寶貴經驗，這些經驗對于改進産品以適應國際買家需求至關重要。

此外，在供應鎢制品給外貿公司的時候，外貿公司會規定很多關于包裝、運輸和單證制作的要求。不要小看和厭煩這些條條框框，因爲這多半是國外買家的要求。仔細按照要求去做，並多與外貿公司溝通，爭取多了解一些關于這些要求的前因後果，供自己日後參考。

所以，作爲新人，第一件要注意的事情就是認真積極地與現有合作的外貿公司配合，按照不同的訂單留心整理歸檔。外貿公司將會是妳第一個老師。

2．鎢制品外貿市場不是一兩個月時間就能開發出來的。外貿是個系統工程，除了價格最重要外，其他的運輸和單證交接也是關鍵。所以絕不像一般交易那麽簡單：報價格，客戶接受就簽合同。即使找到了一個有意向的客戶，客戶也需要時間來了解妳，觀察妳，以確信妳能夠在這個價格條件下准時地保質保量交貨，並提交單證。因爲互不見面相隔千裏，這個過程更長。更何況很多時候客戶不會買妳現成的産品，而需要略加改動，確認銷售樣品等等。妳不但要學習外貿，更要熟知産品知識以便回答客戶詢問，增加客戶對妳的信心。

所以，從妳開始工作，一直到獲得第一個訂單，花費三個月到半年時間一點也不奇怪。當然，如果妳的産品有絕對的優勢，或有機會參加廣交會等大型交易會，這個過程可能會短一點。

因此，在最初的幾個月中要有心理准備，積極工作但不必急于求成。但是，如果在此期間連意向性的詢問或回複都沒有，就要及時檢討了，是價格原因，不是目標市場選錯，或者工作方式不對頭等，相應地做些調整。這就是第二點要注意的問題：理性對待市場開發，不奢望立竿見影。接下來，做些必要的准備工作。一塊工作是學習外貿，一塊工作是熟悉産品。

鎢制品外貿學習的好方法是以單證爲中心和關鍵點，用單證把外貿流程各個步驟"串"起來。通過工廠業務資料、同行交流和互聯網下載等方式，把外貿常見單證如發票、裝箱單、商檢、提單、産地證、彙票、受益人聲明、信用證等收集範本，存底備查。對于工廠來說，産品類別相對固定，出口程序大同小異，做過一次全套單證，以後照搬就是。特別是信用證，五花八門，來自歐洲、中東、東南亞等的信用證往往各有其鮮明的地區特色和特殊條款。有機會的話，把不同地萄信用證選擇有代表性的存檔。碰到特殊條款，記錄處理方式，積累經驗。熟悉産品知識是成功外貿業務員的基礎。

越了解鎢制品，客戶就越尊重妳，討價還價時言語就更有分量。有時間多下車間，請教車間主任和老技術工人，條件允許的話甚至不妨親自操作一些生産環節。這不但可以搞好人際關系，更重要的是讓獲悉一些書本上沒有的東西方。了解産品的生産過程，容易偷工減料的環節，主要原料，原料的來源産地，原料的品質以及因此造成的成品品質差異，品質檢測的方法，技術參數，常見的品質問題及導致因素等。了解産品生産成本的構成，水電人工包裝等的均攤核算。這樣，將來就可以自己估算産品價格，對價格底線心中有數。這是一個外貿開展業務的關鍵。

積極地結交幾個朋友或拜幾個老師。一個是貨代，一個是商檢局(如果産品屬于商檢範圍)，一個是銀行的國際結算部。這三個方面是今後新手外貿工作中常常需要咨詢的。有這些朋友和老師提點一下，事半功倍。

多與妳的老板或直接部門領導溝通。很多時候，老板或領導本身並不懂外貿，容易犯外行指導內行，急于求成的毛病。見到妳整天坐在電腦前面忙碌，卻一直沒有實際的訂單，難免心生疑忌。因此，開始的時候要主支與他們交流，彙報工作，隨時告知進展狀況、碰到的問題和解決方法----至少是試圖解決的想法。讓領導知道妳在幹什麽，這很重要，否則辛苦卻得不到肯定與支持，影響工作的情緒。尊敬妳可能碰到的前輩同行或同事。把他們當作妳學習的機會。新手上路，不奢望吹糠見米地掙大錢，關系才是將來發展的重要資源。

鎢制品外貿行業繁瑣小事很多，但也是紮實學東西的機會----雖然是小事，可"知道怎麽做"和真正去做往往有差別。被委派去做這些小事的時候，只要不影響自己的本分工作，盡量去做。努力開發出來的客戶被前輩同行"搶"去，也不必太計較，因爲這很可能出于老板的授意----爲的是穩妥留住客戶。同時這也是多數行業中新手的常情。最後，遵守職業道德。信譽在外貿這一行非常重要。妳工作的地方，也是妳學習産品行業知識的地方，更有可能成爲妳一輩子經營的項目。無論將來妳跳槽到同行業的另外廠家，還是自己做外貿，行業圈子就這麽大，消息靈通，一旦信譽受汙，很受影響。對于外貿新手而言，不做"私活"，不出賣商業機密(如客戶資料)，不吃回扣，都很重要。因爲妳立足未穩，關系不廣，一旦出事根本無力解決。

注意以上幾點，就能爲自己的"新手"生涯創造一個相對寬松健康的環境，避免技術因素和人際關系的困擾，把精力更多地投入到市場開發中去。