FOB條款鎢制品托運人請慎用

乍一看,除了"工廠交貨價"(EXW)以外,人們似乎比較喜歡"船上交貨"(FOB)或"船邊交貨"(FAS)這兩種最簡單的貿易條款。一旦接受了以"FOB"、"FAS"成交的訂單,發貨人或賣方只需將整箱的或拼箱的鎢制品交至買方指定港口的指定船上或船邊就意味著已履行了全部責任。

或者，更爲普遍的，將鎢制品送到買方約定的代理指定的船邊或船上，由代理來完成必需的國際運輸。買主通過一份路線通知告知由哪一位代理或承運人來組織或完成運輸。這份通知一直有效直至被另一份路線通知取代。一些買主在極短的時間內更換代理，這類事情經常發生。

根據這種買方安排船只的條款,賣方承擔以FOB/FAS交貨爲止的一切費用，但必須在簽訂合同前就計算清楚所有的費用。值得賣方慶幸的是，爲安排船只去天涯海角而産生的種種精神和時間上的消耗及經常性的焦慮等都是買方或買方代理的責任。此外，買方或代理還要費事吃力地購買保險，准備國際運輸的各項所需單證。

既然運輸的絕大部分責任由買方承擔,使用FOB/FAS條款將鎢制品送到遙遠的目的地看上去似乎是一個絕妙的主意。但是，無情的事實證明，這種種益處有可能只是空中樓閣。人們開始逐漸認識到降低成本和按時交貨是成功的營銷所必需的先決條件(事實上，亞洲制造商花了相當長的時間才認識到這一點)。而從發送起點到買方所在地之間對貨物的控制則是大陸內部或跨大陸運輸的一個關鍵因素。如果是由買方或買方代理控制貨物運輸，那麽賣方就失去控制權，事情就是這樣簡單。

對FOB/FAS條款交貨所需費用的估計必需是直接的。事實上,如果發貨人/貨主同意按照這兩個條款將貨物送到指定的港口,那麽最理想的是送到一個盡可能近的港口。但是，按照FOB或FAS條款，他們也應該同意將貨物送至出口國的任何港口交貨。如果在歐洲，那麽貨主應該同意將貨物運至歐洲大陸的任何一個港口(例如瑞士、奧地利和德國南部的貨主,在FOB下將貨物運至鹿特丹、安特衛普、德國或地中海沿岸的港口)。

一家鎢制品的制造商,ECC國際有限公司出口部主管,EK(keith)Lintern，敘述了他的公司在以FOB英國港口交貨時曾遇到的麻煩。這家公司地處英國最南端的康沃爾，喜歡把鎢制品交至南安普敦，因爲這是離康沃爾最近的大港。但當他們是FOB賣方時,根據負責運輸的代理發出的路線通知往往要求將貨物交到一個更遠的港口，例如費利克斯托。這樣,ECC公司就爲此支付了額外的運輸成本—100鎊(162美元)/TEU。

路線通知本身制造了更多的麻煩，象ECC這家有著許多買主的貨主在以FOB/FAS出售貨物時，將不得不與許多不同的代理和遠洋船公司打交道。這增加了額外的管理工作、成本、潛在的混亂局面和産生錯誤的危險。除了觸怒貨主，冒險丟失將來的訂單外，找不到解決的辦法。Linton報怨道："我們收到了太多的路線通知，但我們不得不一一遵守——顧客即上帝。"

總部設于瑞典巴塞爾的Lonza鎢制品公司的航運與倉儲部經理提到了另一個成本上的問題。這家公司在以CIF或CIP成交貨物時，通常把鎢制品送至港口，在港口內裝箱出運。這家公司發現用這種方式更能降低成本，而在FOB下根據路線通知交貨時，則不能那樣做。

除了直接費用以外，還産生巨大的間接費用。ECC公司的Linton說:"當我們按照路線通知交貨時，被安排負責運輸的承運人如果不是我們希望的那樣，就可能産生間接費用。如果一批鎢制品由幾個集裝箱組成，而指定承運人的下個航次已滿，那麽裝船時間必然會被耽擱。或者所指定承運人的航班很慢。不管哪種情況，在貨物抵達目的地前都會有一段時間延遲。盡管貨物運輸並不由我們負責組織，但因爲我們是制造商，我們也很可能因滯期而受到責備。"

以FOB/FAS交貨也造成了貨款支付的不確定性。一份簽發給負責訂艙的賣方的提單(B/L)是一份物權憑證，在保證買方支付貨款,尤其是在使用信用證和即期彙票方式時起了重要作用。但若由買方訂艙，那麽提單將簽發給作爲發貨人的買方而不是FOB/FAS賣方。

並不是所有的貨主看到FOB/FAS都頭痛的。丹麥一家鎢制品公司IntergoodsBarkery的航運部經理JM.Larson說他們公司只有大約10%的産品是按FOB或FAS成交的。"這對我們來說不是問題,"Larson說"因爲到時候買方會告訴我們與哪家班輪公司代理洽談訂艙；承運人或他們的班輪代理處會給我們安排裝箱出運。絕大多數貨物由漢堡港運出,那裏距離公司所在地只有4小時車程，並且我們的電腦存有所有與我們有業務往來的班輪公司代理行的資料。這對我們來說並不是麻煩的事。"

在美國，費城Scott鎢制品公司的國際物流主管MikeKalinowsio說："如果我們接受了一份規定的FOB或FAS交貨的訂單，並且買方指定了一位代理，我們會認爲如果在裝船出運過程中出現了問題，那也只是買方的麻煩，不是我們的。換句話說，我們無須爲此擔憂。"

與此相類似，設在聖路易斯的Monsanto鎢制品公司國際航運部經理GeorgeWhaggand表示,他的公司只有1%的産品銷售是以FOB或FAS條款成交的。(絕大多數以CIF或C&F成交)。當使用FOB時，一般是FOB美國港口。"當這樣做時，買方成爲提單記錄的發貨人，也就是說合法的美國出口商，但如果買主想這樣做，對我們來說毫無問題。"

所以以FOB或FAS成交不一定會産生麻煩。許多航運部或運輸部經理指出，即便是以這兩個條款成交買方也經常要求他們代爲安排裝船運輸，並把費用加到FOB/FAS價格上。這使得賣方有效地控制了整個運輸過程。

有一個普遍滿意的國際分撥方法。設在英國克羅伊登的鎢制品制造商Bour-jois從未收到過路線通知。因爲所有的運輸事務都交給了他們的經銷商。公司只掌握裝船數量，這樣做要容易得多。

盡管如此,許多航運部或運輸部的經理發現FOB/FAS下的路線通知是一項令人討厭的負擔。當一份合同以這些條款成交時，買方被授權指定代理，海運承運人或其它運輸承運人負責貨運，而賣方的選擇權只有少得可憐或者根本沒有而只能服從。然而ECC的Lintern表示當指定代理被他們公司認爲是靠不住的時，他的公司偶爾也會拒絕遵照路線通知的命令。他評價說："當我們對一份路線通知感到不愉快時，我們會試圖勸說顧客同意我們的選擇，由我們自行安排出運。"

有沒有解決問題的辦法呢？總的來說，沒有，但可以采取措施緩和矛盾，或者想辦法阻止不愉快的情形發生。

最有效的方法是以CIF/CIP進行交易。這是大部分航運部或運輸部經理所提倡的。例如設在克羅伊登的英國鎢制品公司的航運部經理NealTravels說："在大多數情形下，我們以運費預付的條款進行交易。這樣就不會有什麽問題了。"偶爾地,雀巢公司也根據買主的要求以FOB成交。這通常適用于與世界上不發達地區或政府部門進行交易。

英國鎢制品公司試圖在FOB發生問題之前把問題解決掉。比如,在洽談生意時,買方明顯地希望以FOB成交。航運部就同承運人或代理(如果能夠知道的話)聯系，以了解貨物將走什麽路線,FOB可能的運費是多少。這使得雀巢公司能夠相應地訂價。即使必須將貨物運至一個不夠便利的港口，對雀巢公司來說也並不是問題，因爲，從公司分布在英國各地的工廠運出産品至任何集裝箱大港都不存在困難。

對于ECC國際公司的Lintern來說同樣有解決的辦法。他堅持希望任何交易都以CIF/CIP條款成交以便取得完全的控制權；或者使用工廠交貨(EXW)，它的益處是使公司貨品出了工廠大門後沒有任何運輸上的麻煩。但是，使用EXW，對公司來說沒有任何控制權，因此公司不喜歡這種方式。

控制是支配的權力。所以對于大多數買主尤其是自己擁有運輸部門的公司而言，預付運費的條款，例如CIF、CFR、CPT或CIP都較受歡迎。困難之處在于買方同樣希望能夠控制，而且買方的願望是首要的。