出口鎢制品報價方法和技巧

報"實"還是報"虛"？

鎢制品外貿有自己獨特的報價方式。術語叫發盤(OFFER)，而現實生活中客戶多半會用quote或通俗幹脆的lowest price代替。一個正式的外貿報價，不但應有完整的價格術語表達式(FOB什麽的)，還應包括品名、數量等。特別還要加上報價有效時間，因爲國際市場變化大，價格常常要隨行就市做調整的。此外，規定有效時間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛台詞就是"這個價格很便宜喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個價了"。

這種正式的報價，教科書裏稱爲實盤(firm offer)，行規上比較看重，一經報出，如果客戶在報價所規定有效期內回複接受，出價方就不可再做更改了。當然，硬要賴賬也行，但名聲不好……和咱們廣東攤販一樣，出價不買或不賣，會挨罵街的。

實際上，更多的時候，咱們反而會故意漏掉一些要素，留一手，讓報價成爲無最終效力的"虛盤"(non-firm offer)。發虛盤可以給雙方留下較多的討價還價的余地，好處很多。例如碰上國際鎢制品市場價格波動厲害的時候，靈活一些好。比如報價後面留下一句"offer subject to our final confirmation"，即"此報價以我方最後確認爲准"，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協商後敲定。

有時候虛盤還可以靈活運用作爲打破僵局的小技巧。剛開始做外貿業務，常見情形就是好不容易找到個客戶信息，開發信也送了N封，可對方就是沒反應…真郁悶。可這一點也不奇怪。客戶只要不是第一次做外貿，就自然已經有了鎢制品貨源渠道。咱們剛開始跟客戶打交道，別說價格太高，就是價格與他目前的進貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯系。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來招狠的給他個低價，不信他不動心………但低價咱們就掙不到什麽錢呵,不是長久之計。

這時候，虛盤就上場了：單純報個價格，其它啥也不說。等購買鎢制品的客戶來興趣了，再慢慢跟他介紹妳的情況，推銷産品。原來的低價，可以給他一點貨，解釋爲"上批訂單的貨尾，數量不多，故特價銷售"雲雲，之類的借口大家不妨發揮想象力吧。總之，僵局打破就好辦，接下來服務周到態度殷勤，就有希望與其他競爭者在同等條件下分一杯羹。

很多情況下， 客戶不只詢問一種鎢制品。當確認客戶會定購幾種或幾款産品時，咱們做業務員的在價格上就不要太死板，可以辛苦點兒，根據客戶訂購的數量和單價做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款産品單價大可靈活處理。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數量---不少業務員都吃過這樣的悶虧。

識破客戶的探路花招

報價與還價，就是個鬥智鬥勇的過程。和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿易商也會玩各種花招。比如一種常見的情形：一個初次合作客商，妳知道他是行業中的老手。可是第一次詢盤的時候，他選的卻是一些很常規的産品甚至過時的老款。這些産品他可以輕易地在幾乎任何一個同行競爭者那裏買到。其中的內情，多半是購買鎢制品的客戶在試探。他真正想購買的是妳的新款，但因爲沒有合作過，吃不准妳報價的"水分"。于是乎用常規産品來探路——因爲這些産品他非常熟悉底線價格，根據妳的報價來衡量妳有多"虛"。一些新手容易上當，根據常例附加利潤報了出去。其實，老業務員都知道，外貿行業中，特別是那些外觀及功能變化大的産品，老款式是沒什麽高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。上當了反而被客戶"套住"，知道妳是新手，價格虛高，要麽扭頭找別人，要麽在以後的詢盤中狠狠殺價。

新手做業務員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規定了價格讓妳照報；另一頭是客戶，永遠嚷嚷著嫌價高不肯下單；而爭取不到訂單又挨老板罵。所以，咱們要學會突破。上面說了，老板會給個所謂的底價，可咱們私底下別把這個"老板底價"當真，否則多半沒有出頭之日。沒有客戶意向，老板就不肯讓價；客戶真要下單了，價格自然就會讓步。所以，很多時候，咱們新手要學會在中間遊走。比如，給客戶一個低于"老板底價"的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款鎢制品"組合報價"方式，如果妳分別拿一個價格去請示老板降價，多半不同意，而若妳能主動設計搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會反對，反而會高看妳一眼。

當然，如果咱們能夠多學習鎢制品知識，了解生産工藝和成本構成，自己計算真正的"底線"，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的主要區別。很多外貿業務員願意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，爲的就是這個。