FOB条款钨制品托运人请慎用

乍一看,除了"工厂交货价"(EXW)以外,人们似乎比较喜欢"船上交货"(FOB)或"船边交货"(FAS)这两种最简单的贸易条款。一旦接受了以"FOB"、"FAS"成交的订单,发货人或卖方只需将整箱的或拼箱的钨制品交至买方指定港口的指定船上或船边就意味着已履行了全部责任。

或者，更为普遍的，将钨制品送到买方约定的代理指定的船边或船上，由代理来完成必需的国际运输。买主通过一份路线通知告知由哪一位代理或承运人来组织或完成运输。这份通知一直有效直至被另一份路线通知取代。一些买主在极短的时间内更换代理，这类事情经常发生。

根据这种买方安排船只的条款,卖方承担以FOB/FAS交货为止的一切费用，但必须在签订合同前就计算清楚所有的费用。值得卖方庆幸的是，为安排船只去天涯海角而产生的种种精神和时间上的消耗及经常性的焦虑等都是买方或买方代理的责任。此外，买方或代理还要费事吃力地购买保险，准备国际运输的各项所需单证。

既然运输的绝大部分责任由买方承担,使用FOB/FAS条款将钨制品送到遥远的目的地看上去似乎是一个绝妙的主意。但是，无情的事实证明，这种种益处有可能只是空中楼阁。人们开始逐渐认识到降低成本和按时交货是成功的营销所必需的先决条件(事实上，亚洲制造商花了相当长的时间才认识到这一点)。而从发送起点到买方所在地之间对货物的控制则是大陆内部或跨大陆运输的一个关键因素。如果是由买方或买方代理控制货物运输，那么卖方就失去控制权，事情就是这样简单。

对FOB/FAS条款交货所需费用的估计必需是直接的。事实上,如果发货人/货主同意按照这两个条款将货物送到指定的港口,那么最理想的是送到一个尽可能近的港口。但是，按照FOB或FAS条款，他们也应该同意将货物送至出口国的任何港口交货。如果在欧洲，那么货主应该同意将货物运至欧洲大陆的任何一个港口(例如瑞士、奥地利和德国南部的货主,在FOB下将货物运至鹿特丹、安特卫普、德国或地中海沿岸的港口)。

一家钨制品的制造商,ECC国际有限公司出口部主管,EK(keith)Lintern，叙述了他的公司在以FOB英国港口交货时曾遇到的麻烦。这家公司地处英国最南端的康沃尔，喜欢把钨制品交至南安普敦，因为这是离康沃尔最近的大港。但当他们是FOB卖方时,根据负责运输的代理发出的路线通知往往要求将货物交到一个更远的港口，例如费利克斯托。这样,ECC公司就为此支付了额外的运输成本—100镑(162美元)/TEU。

路线通知本身制造了更多的麻烦，象ECC这家有着许多买主的货主在以FOB/FAS出售货物时，将不得不与许多不同的代理和远洋船公司打交道。这增加了额外的管理工作、成本、潜在的混乱局面和产生错误的危险。除了触怒货主，冒险丢失将来的订单外，找不到解决的办法。Linton报怨道："我们收到了太多的路线通知，但我们不得不一一遵守——顾客即上帝。"

总部设于瑞典巴塞尔的Lonza钨制品公司的航运与仓储部经理提到了另一个成本上的问题。这家公司在以CIF或CIP成交货物时，通常把钨制品送至港口，在港口内装箱出运。这家公司发现用这种方式更能降低成本，而在FOB下根据路线通知交货时，则不能那样做。

除了直接费用以外，还产生巨大的间接费用。ECC公司的Linton说:"当我们按照路线通知交货时，被安排负责运输的承运人如果不是我们希望的那样，就可能产生间接费用。如果一批钨制品由几个集装箱组成，而指定承运人的下个航次已满，那么装船时间必然会被耽搁。或者所指定承运人的航班很慢。不管哪种情况，在货物抵达目的地前都会有一段时间延迟。尽管货物运输并不由我们负责组织，但因为我们是制造商，我们也很可能因滞期而受到责备。"

以FOB/FAS交货也造成了货款支付的不确定性。一份签发给负责订舱的卖方的提单(B/L)是一份物权凭证，在保证买方支付货款,尤其是在使用信用证和即期汇票方式时起了重要作用。但若由买方订舱，那么提单将签发给作为发货人的买方而不是FOB/FAS卖方。

并不是所有的货主看到FOB/FAS都头痛的。丹麦一家钨制品公司IntergoodsBarkery的航运部经理JM.Larson说他们公司只有大约10%的产品是按FOB或FAS成交的。"这对我们来说不是问题,"Larson说"因为到时候买方会告诉我们与哪家班轮公司代理洽谈订舱；承运人或他们的班轮代理处会给我们安排装箱出运。绝大多数货物由汉堡港运出,那里距离公司所在地只有4小时车程，并且我们的电脑存有所有与我们有业务往来的班轮公司代理行的资料。这对我们来说并不是麻烦的事。"

在美国，费城Scott钨制品公司的国际物流主管MikeKalinowsio说："如果我们接受了一份规定的FOB或FAS交货的订单，并且买方指定了一位代理，我们会认为如果在装船出运过程中出现了问题，那也只是买方的麻烦，不是我们的。换句话说，我们无须为此担忧。"

与此相类似，设在圣路易斯的Monsanto钨制品公司国际航运部经理GeorgeWhaggand表示,他的公司只有1%的产品销售是以FOB或FAS条款成交的。(绝大多数以CIF或C&F成交)。当使用FOB时，一般是FOB美国港口。"当这样做时，买方成为提单记录的发货人，也就是说合法的美国出口商，但如果买主想这样做，对我们来说毫无问题。"

所以以FOB或FAS成交不一定会产生麻烦。许多航运部或运输部经理指出，即便是以这两个条款成交买方也经常要求他们代为安排装船运输，并把费用加到FOB/FAS价格上。这使得卖方有效地控制了整个运输过程。

有一个普遍满意的国际分拨方法。设在英国克罗伊登的钨制品制造商Bour-jois从未收到过路线通知。因为所有的运输事务都交给了他们的经销商。公司只掌握装船数量，这样做要容易得多。

尽管如此,许多航运部或运输部的经理发现FOB/FAS下的路线通知是一项令人讨厌的负担。当一份合同以这些条款成交时，买方被授权指定代理，海运承运人或其它运输承运人负责货运，而卖方的选择权只有少得可怜或者根本没有而只能服从。然而ECC的Lintern表示当指定代理被他们公司认为是靠不住的时，他的公司偶尔也会拒绝遵照路线通知的命令。他评价说："当我们对一份路线通知感到不愉快时，我们会试图劝说顾客同意我们的选择，由我们自行安排出运。"

有没有解决问题的办法呢？总的来说，没有，但可以采取措施缓和矛盾，或者想办法阻止不愉快的情形发生。

最有效的方法是以CIF/CIP进行交易。这是大部分航运部或运输部经理所提倡的。例如设在克罗伊登的英国钨制品公司的航运部经理NealTravels说："在大多数情形下，我们以运费预付的条款进行交易。这样就不会有什么问题了。"偶尔地,雀巢公司也根据买主的要求以FOB成交。这通常适用于与世界上不发达地区或政府部门进行交易。

英国钨制品公司试图在FOB发生问题之前把问题解决掉。比如,在洽谈生意时,买方明显地希望以FOB成交。航运部就同承运人或代理(如果能够知道的话)联系，以了解货物将走什么路线,FOB可能的运费是多少。这使得雀巢公司能够相应地订价。即使必须将货物运至一个不够便利的港口，对雀巢公司来说也并不是问题，因为，从公司分布在英国各地的工厂运出产品至任何集装箱大港都不存在困难。

对于ECC国际公司的Lintern来说同样有解决的办法。他坚持希望任何交易都以CIF/CIP条款成交以便取得完全的控制权；或者使用工厂交货(EXW)，它的益处是使公司货品出了工厂大门后没有任何运输上的麻烦。但是，使用EXW，对公司来说没有任何控制权，因此公司不喜欢这种方式。

控制是支配的权力。所以对于大多数买主尤其是自己拥有运输部门的公司而言，预付运费的条款，例如CIF、CFR、CPT或CIP都较受欢迎。困难之处在于买方同样希望能够控制，而且买方的愿望是首要的。