钨制品外贸技巧

一、谈判技巧：

在外贸邮件和聊天过程中，如何能抓住客户，让他提高对我公司产品的兴趣和购买欲望，是决定我们成败的关键因素，对方购买欲望的提高，我们在下一步谈判中，就处于相对有利的地位，否则只能一味被动挨打，最后损兵折将，一败涂地。

那么应该如何提高对方的购买欲望呢？我们组有几条不太成熟的建议，仅供参考：

1、工作的高效。在接到对方询盘的时候，要抓紧时间，迅速收集对方所需的各种信息，满足对方的需求。买家的一个询盘并不是单单发给我们，他一次可以同时发给50~100个人。在心理学中，先入为主的印象很重要，叫做首因效应，在这种效应的作用下，我们成功的几率就会大大增加。

2、信息的准确度，抓紧时间的同时，也要认真阅读对方需求，不能臆测。同时，仔细寻找我方产品和信息中符合对方需求的部分，校对确认无误后，用最精确和最简练的语言发给对方。

3、心态的调整，我们每天都在网上发布和更新大量的公司和产品信息，但询盘却很少，经过长时间的积累，我们见到询盘，第一反应就是希望对方马上就能签单，这就造成了我们在谈判过程中，急于求成，失去了冷静与客观，这样的做法会让客户反感，让客户失去对我们的兴趣，这需要我们能沉得住气，不管在上面情况下，都能保持一个平常心，成功更多是建立在客观的分析和冷静思索基础上的。

4、及时有效的与客户保持联系，针对以前的没有达成合作意向的客户，我们也要抽空进行邮件回访，询问该客户的现状和在现阶段或者以后是否有合作的可能，让客户对我们留有印象，为下次合作减少阻力。

5、客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。客户信息的掌握，在邮件往来之余，抽出时间，来研究客户所在国家的风俗习惯，宗教信仰，气候情况，政治环境，法律条款。通过以上研究，有利于做到掌握客户的心理和习惯，减少我们意外情况的损失，做到知己知彼，百战不殆

6、商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。

7、谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。

8、注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。

9、注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能：来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准......找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。这时候就需要我们发挥自己的语言的诱惑性，在与对方谈话时，要给对方一种看电视剧的感觉，而不是看电影，邮件中，要为下一次谈判留有伏笔，还有增加一些暗示，不要急于亮出自己的底线，注意要留有余地。

 

二、本组目前的困惑：
1.对于对方简单的询价，我们应该如何增加与对方下一步谈判的可能性？
2.对于客户一些检验要求，我们应该如何尽量规避？
3.希望能具体培训下即期信用证的有关事项。
4. 当客户问你们是不是生产厂家时，我们该如何回答的更严谨些。
5.客户回复说和买家商量，之后就没信了，该如何跟进？

三、开发信的写法

1.简单:你推广信的语言一定要简练,不要罗里罗嗦.因为很多外国商人没有多少耐心,如果你的第一封推广信无比冗长用词深奥,他们根本不会读下去,其结果是往往当作垃圾邮件处理了.
2.专业:在邮件中一定要表明你们是专业的公司,拥有专业的产品和专业的销售及售后人员,你写的邮件简单并不是也要你一并把你的专业和基本的礼仪也省略掉了,在邮件的末尾一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象.
3.恰当:恰当其实是最不容易的!买家总希望和精通产品的人打交道，如果你在写第一封推广信时就错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回.这也是在文章开始我为什么会强调写邮件前对客户背景的了解和对客户的分析的重要性,因为如果你对这个客户一点都不了解,写出的推广信很可能就是言之无物.
4.清晰:一定要充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本,图文并茂的效果会比单纯语言喋喋不休来得更直接.另外,发出邮件之前，要仔细的再检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到最小.清晰明了才是一封成功的邮件.
另外还有一点,在第一封推广信发出后,不断的细致跟踪客户也很重要,即使客户现在没有购买的意向,但是因为你经常跟踪往返,客户会对你有很深的印象,一旦他有购买同类产品的需求会的一时间想到你,而且就算客户没有意向购买,他也会推荐给他的朋友。转自:<a href='http://sws.yuloo.com/'>育路国际商务师考试网
贸英语往来信件，包括传真，电邮，信函等，是当今国际贸易交流中的主要载体，其主要目的就是为了传递商务信息。因此合格的英语往来信件必须是以简洁的语言、明晰的结构来表述完整的内容，同时，最好还要可以体现出成熟的业务思维。

一笔定单的开始往往始于外贸商主动向潜在客户发信建立业务关系，而这个建立关系的开发函的内容，应包括如下内容：


第一： 说明客户信息来源，即如何取得对方的资料。

作为贸易商，个人SOHO者，可以通过驻外使馆商务参赞处、商会、商务办事处、银行、第三家公司的介绍，或者在企业名录、各种传媒广告、网络上寻得客户资料；也可以在交易会、展览会上结识；甚至是在进行市场调查时获悉。

因此我们可以如下方式来表明客户信息的来源：

1） We learned from the Commercial Counselor's Office of our Embassy in your country that you are interested in Chinese handicraft.（商赞处获）

2） Mr.Bowins, Head of Arcolite Electric AG has recommended you to us as a leading importer in Korea of lightweight batteries for vehicles.（别人介绍）

3） We have obtained your name and address from the Internet.（网上获得）

4） Our market survey showed that you are the largest importer of cases and bags in Egypt.（市场调查）

等等


第二： 言明去函目的

一般来说，我们给客户写信，总是以开发业务，建立市场，拓宽产品销路为目的。所以我们可以有如下的表达方式：

1） In order to expand our products into South America, we are writing to you to seek cooperate possibilities.

2） We are writing to you to establish long-term trade relations with you.

3） We wish to express our desire to enter into business relationship with you.


第三：本公司概述

公司介绍，包括对公司性质、业务范围、宗旨等基本情况的介绍，以及对公司某些相对优势的介绍，比如：经验丰富、供货渠道稳定、有广泛的销售网等。我们可以用英文如下表达：

1） We are a leading company with many years' experience in machinery export business.

2） We enjoy a good reputation internationally in the circle of textile.

3） We have our principle as "Clients' needs come first".

4） A credible sales network has been set up and we have our regular clients from over 100 countries and regions worldwide.

5） Located in Shanghai, we take the advantage to set up our solidified production basis in coasted and inland areas.



第四：产品介绍

这一部分最重要，一定花心思去写。如果我们已经知道客户有明确的需求，比如需要某某服装，那么我们会选取某某服装进行具体的推荐性介绍，反正就是针对客户需求的特定介绍；如果我们只拿到客户的名片，不太清楚客户的需求，那么我们就把公司经营产品的整体情况，如质量标准，价格水平，打样速度、交货速度等作为笼统的介绍。
当然附上目录，CATALOGUE，报价单或者另寄样品供客户选择也是经常采取的做法。

1） Art.No.102 is our newly launched one with superb quality,fashionable design,and competitive price.

2） We have a good variety of colors and sizes to meet with different needs.

3） Our products are enjoying popularity in Asian markets

4） To give you a general idea of our products,we are enclosing our catalogue for your reference.


第五：激励性结尾

一般我们在开发信的末尾会写上一两句希望对方给与回应或者劝客户立刻采取行动的语句。

1） Your comments on our products or any information on your market demand will be really appreciated.

2） We are looking forward to your specific inquiries.


最后：任何可以打动客户的特殊东西都可以随信而发或者随样品而寄。

比如你在展览会上和客户拍的合照，可以随信而发，既可以提醒客户你是谁，让客户一下子就记住你，也可以更加表达你和客户的友好关系。

比如客户平常随意说出的某张一直在寻找的CD或者DVD，或者客户一直在找的一本书等等，你可以随着寄样品时一起寄出，让客户知道你一直关心着他们，你的SERVICE一直是最优秀的，你会在做生意的过程中关注任何需要注意的地方，会让客户更加放心你的做事态度。
开发信范文
Dear XX,

How are you?

I am XX from Hong Kong Huierpu Medical Co,Ltd, specializing in research, manufacture and sale
medical equipment accessories,such as :Spo2 sensor , Spo2 extension cable, ECG cable and leadwires,
temperature probe, NIBP and IBP cuff and so on .

Now I am writing to you because in last year you have ever been interested in our products. We sincerely
want to take this opportunity to invite you have a look our exhibition stand in CMEF(Chinese Medical Equipment Fair in Dalian, China.) , held from 10th to 13th April, 2007. Our booth No is H1- 1- D02.

We will show a great varity of our medical cables, suitable for worldwide well-known bands monitors, like: Nellcor, Nihon Kohden,HP, Spacelabs,Dolphin Medical and so on . we believe
there will be some items attricting you. Meanwhile, I think it will be a good opportunity to communicate with you face to face.

If you are not able to attend but would like to see our range of products, welcome to vist our website: http://www.huierpu-med.com, if there is the special products you are interested in, please send me an email detailing your requirements and I’ll give our best price to you,contact me at mailto:test@huierpu-med.com.

We sincerely hope to see you in our exhibition and look forward to hearing from you soon.

Yours sincerely
XX