出口钨制品报价方法和技巧

报"实"还是报"虚"？

钨制品外贸有自己独特的报价方式。术语叫发盘(OFFER)，而现实生活中客户多半会用quote或通俗干脆的lowest price代替。一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式(FOB什么的)，还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整的。此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用，其潜台词就是"这个价格很便宜喔，要买就赶快，过几天可能就不是这个价了"。

这种正式的报价，教科书里称为实盘(firm offer)，行规上比较看重，一经报出，如果客户在报价所规定有效期内回复接受，出价方就不可再做更改了。当然，硬要赖账也行，但名声不好……和咱们广东摊贩一样，出价不买或不卖，会挨骂街的。

实际上，更多的时候，咱们反而会故意漏掉一些要素，留一手，让报价成为无最终效力的"虚盘"(non-firm offer)。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地，好处很多。例如碰上国际钨制品市场价格波动厉害的时候，灵活一些好。比如报价后面留下一句"offer subject to our final confirmation"，即"此报价以我方最后确认为准"，意思是仅作参考，确切的价格等双方协商后敲定。

有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局的小技巧。刚开始做外贸业务，常见情形就是好不容易找到个客户信息，开发信也送了N封，可对方就是没反应…真郁闷。可这一点也不奇怪。客户只要不是第一次做外贸，就自然已经有了钨制品货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就是价格与他目前的进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。打破这种僵局，有效的办法之一就是来招狠的给他个低价，不信他不动心………但低价咱们就挣不到什么钱呵,不是长久之计。

这时候，虚盘就上场了：单纯报个价格，其它啥也不说。等购买钨制品的客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍你的情况，推销产品。原来的低价，可以给他一点货，解释为"上批订单的货尾，数量不多，故特价销售"云云，之类的借口大家不妨发挥想象力吧。总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望与其他竞争者在同等条件下分一杯羹。

很多情况下， 客户不只询问一种钨制品。当确认客户会定购几种或几款产品时，咱们做业务员的在价格上就不要太死板，可以辛苦点儿，根据客户订购的数量和单价做搭配组合，只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配的时候，切记要跟客户落实好数量---不少业务员都吃过这样的闷亏。

识破客户的探路花招

报价与还价，就是个斗智斗勇的过程。和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，国际贸易商也会玩各种花招。比如一种常见的情形：一个初次合作客商，你知道他是行业中的老手。可是第一次询盘的时候，他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情，多半是购买钨制品的客户在试探。他真正想购买的是你的新款，但因为没有合作过，吃不准你报价的"水分"。于是乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你的报价来衡量你有多"虚"。一些新手容易上当，根据常例附加利润报了出去。其实，老业务员都知道，外贸行业中，特别是那些外观及功能变化大的产品，老款式是没什么高利润希望的，报高了也没用，无成交可能。上当了反而被客户"套住"，知道你是新手，价格虚高，要么扭头找别人，要么在以后的询盘中狠狠杀价。

新手做业务员的，常常两头受气。一头是老板，规定了价格让你照报；另一头是客户，永远嚷嚷着嫌价高不肯下单；而争取不到订单又挨老板骂。所以，咱们要学会突破。上面说了，老板会给个所谓的底价，可咱们私底下别把这个"老板底价"当真，否则多半没有出头之日。没有客户意向，老板就不肯让价；客户真要下单了，价格自然就会让步。所以，很多时候，咱们新手要学会在中间游走。比如，给客户一个低于"老板底价"的虚盘，等客户有了比较明确的意向，再反过来争取老板同意就好办多了。又如上面提到的多款钨制品"组合报价"方式，如果你分别拿一个价格去请示老板降价，多半不同意，而若你能主动设计搭配方案，使总值持平，促使成交，那老板一般不会反对，反而会高看你一眼。

当然，如果咱们能够多学习钨制品知识，了解生产工艺和成本构成，自己计算真正的"底线"，就大不一样了，能够在谈判中摆脱束缚，胸有成竹。这也是新手老手的主要区别。很多外贸业务员愿意忍受低薪和辛苦，也要从工厂做起，为的就是这个。